С 19 по 21 августа во второй раз пройдет «Черная пятница рынка недвижимости», в которой принимают участие несколько десятков застройщиков и риелторов, более 50 объектов будут продаваться со значительными скидками. В прошлом году «Черная пятница» вызвала неоднозначную реакцию со стороны участников рынка, поэтому портал Novostroy-M.ru собрал мнения постоянных и новых участников, а также тех, кто второй год подряд игнорирует акцию.
Участвуют в «Черной пятнице» второй раз
Мария Литинецкая, управляющий партнер «Метриум Групп»
Мы остались довольны результатами «Черной пятницы» в прошлом году (за три дня удалось продать более 50 квартир), поэтому вновь решили принять в ней участие. Важно то, что акция имела долгосрочный эффект: на протяжении нескольких месяцев после завершения Black Friday Real Estate к нам обращались клиенты, узнавшие о проектах благодаря массовой информационной поддержке акции в СМИ. Рынок недвижимости по-прежнему нуждается в новых нестандартных каналах сбыта и продвижения. Удобные электронные площадки, которые агрегируют достоверную информацию от надежных девелоперов, – будущее продаж в девелоперском бизнесе. Формат «Черной пятницы» уникален: распродажа, ограниченная сроком всего в три дня, помогает подтолкнуть «теплых» клиентов к покупке квартиры, тогда как в обычной ситуации на рынке они могут долго выжидать. Black Friday Real Estate позволяет девелоперам заработать в пик «мертвого» сезона и дополнительно прорекламировать свои проекты, а покупателям серьезно сэкономить. Ведь в представленных нашей компанией жилых комплексах получить столь привлекательные скидки на стандартных условиях невозможно.
«Метриум Групп» принимает участие в Black Friday Real Estate во второй раз. В 2016 году в сотрудничестве с компанией в акции участвуют семь проектов комфорт-класса с максимальной скидкой до 15%. Среди них четыре жилых комплекса в Подмосковье: «Новый Зеленоград» (скидка до 573 000 рублей), SAMPO (скидка до 233 000 рублей), «Альфа Центавра» (скидка до 481 000 рублей), «Люберецкий» (скидка до 165 000 рублей). Два московских жилых комплекса: ЖК «Парк Легенд» (скидка до 953 000 рублей), «Кварталы 21/19» (скидка до 738 000 рублей). Еще один проект расположен на территории Новой Москвы: ЖК «Борисоглебское» (скидка до 362 000 рублей). На каждую квартиру предоставляется индивидуальный дисконт.
В этом году средний размер скидок, которые предлагают девелоперы, несколько снизился. Если в 2015 году максимальные скидки достигали 20%, то в этом – только 15%. Это говорит о том, что в текущем году застройщики стали более уверенно чувствовать себя на рынке, ситуация со спросом стабилизировалась и привлечение клиентов большими цифрами не требуется.
К сожалению, до сих пор существует распространенный миф о «Черной пятнице» как о распродаже якобы неликвидных лотов. На самом деле это не так: все скидки, которые предоставляют девелоперы в рамках этой акции, действуют только на период ее проведения. После завершения Black Friday все цены корректируются в сторону повышения. Это говорит о том, что девелоперы не пытаются сбыть самые непродаваемые квартиры. На продажу идут разные объекты по площади, количеству комнат, этажности и т.п., тогда как «неликвид» всегда объединен какой-то общей чертой, что сразу вскрылось бы во время продаж.
Евгения Акимова, генеральный директор IKON Development
В условиях высокой конкуренции девелоперы ищут новые способы привлечения клиентов и уже многое перепробовали. Пожалуй, «Черная пятница» стала первым опытом применения на рынке жилья игрового подхода в маркетинге, ведь по сути сама акция чем-то напоминает игру: заданные временные рамки для поиска и заключения сделки, большое число игроков, награда – существенная скидка. Столь оригинальный инструмент позволит привлечь внимание не только сомневающихся клиентов, но и тех, кто, возможно, о покупке не задумывался, ведь, как мы знаем по примеру рынка потребительских товаров, распродажи в «Черную пятницу» пользуются бешеной популярностью на Западе. Полагаю, со временем «Черная пятница» на рынке недвижимости станет такой же увлекательной традицией.
Для проекта «Новый Зеленоград» участие в «Черной пятнице» – это пробный камень. Пока что мы даже не прогнозируем каких-то точных цифр по продажам. В большей степени нас интересует, сколько клиентов может привлечь к проекту подобная акция, а именно – как увеличится число звонков или посещаемость сайта. Мы понимаем, что участие в Black Friday Real Estate – это долговременная рекламная инвестиция, которая еще принесет свои плоды даже после окончания акции, и с каждым годом конверсия будет нарастать по мере увеличения популярности данной традиции. В 2016 году мы предлагаем одну из самых больших скидок – 10% – по сравнению с другими проектами-участниками акции. Всего мы готовы выставить на акцию 60 квартир с различными скидками. Максимальная выгода для клиента, купившего квартиру в ЖК «Новый Зеленоград» в «Черную пятницу» 2016 года, составит 573 тыс. рублей.
Роман Губанов, исполнительный директор девелоперской группы «Интегра»
Для девелоперской группы «Интегра» прошлогодняя «Черная пятница» оказалась весьма успешной: за три дня компания получила более 200 заявок и продала 22 участка в поселке «Нескучный сад». В течение этих дней мы практически в круглосуточном режиме обрабатывали поступающие заявки. Число потенциальных покупателей, приезжавших в поселок и одновременно осматривавших участки, доходило до 30 человек. Предоставив честную скидку 20% и получив хорошие результаты, в этом году решили выставить на акцию два новых проекта.
Безусловно, мы ожидаем улучшения прошлогодних показателей, так как в этом году учредители акции увеличили рекламный бюджет, что означает более широкий охват потенциальных клиентов. Есть небольшие опасения, что не будет такого ажиотажа, как в первый год, но мы выставляем действительно качественные проекты с интересными лотами, поэтому ожидаем интереса со стороны покупателей.
В этом году выставлены другие проекты, поэтому, конечно, и скидки другие. Но мы постарались сохранить интересные условия покупки участков, как и в прошлом году. Скидка составит 20% на участки в поселке «Еремеево Life», 37 км по Новорижскому шоссе, и 25% на участки в поселке «Журавлево-2», 89 км по Симферопольскому шоссе. Условия уникальны, в обычное время такие скидки для покупателей недоступны.
Возможно, нечистые на руку застройщики в прошлом году и сливали неликвид, но вряд ли они добились хороших результатов. Цель «Черной пятницы» – не обмануть клиента и быстро продать неликвидные товары, а привлечь к проекту большую аудиторию. В этом году мы выставляем два интересных проекта, лоты в которых отбирались по видовым характеристикам: часть участков расположены рядом с лесом, часть в центре поселка, а некоторые участки – с панорамными видами. Кроме того, в акции участвуют даже несколько участков с домами.
Участвуют в «Черной пятнице» первый раз
Анна Швидунова, директор департамента коммуникаций девелоперской компании «Сити-XXI век»
В прошлом году «Черная пятница» проводилась впервые, было много неоднозначных суждений, в том числе в отношении риска демпинга на рынке и появления новых обманутых дольщиков. Эти опасения высказывали не только крупные застройщики, но и представители власти. Тем не менее, итоги акции эти опасения не оправдали. В текущем периоде отношение достаточно ровное, без накала страстей. Разные мнения продолжают высказываться, но они менее критичны. Мы не сторонники демпинга на рынке и со своей стороны ответственно гарантируем, что в рамках нашего предложения для «Черной пятницы» никакого демпинга не будет. Как показала практика прошлого года, предложения ниже себестоимости в рамках акции в принципе маловероятны.
Особых ожиданий мы не имеем. В целом к акции относимся спокойно, как к дополнительному рекламному инструменту.
Вряд ли «Черная пятница» сможет оказать влияние на рынок. Это маркетинговая акция, объединяющая предложения нескольких застройщиков в достаточно коротком периоде времени. Для каких-то трендовых изменений нужны более весомые рычаги. И время.
Каждый участник «Черной пятницы» самостоятельно определяет пул выставляемых по акции квартир. Изначально западный смысл акции заключался в том, чтобы сбыть залежавшийся товар. Думаю, что российский аналог работает примерно в той же логике.
Олеся Кошкина, директор по маркетингу компании «Лидер Инвест»
В этом году существенно расширилась линейка проектов компании «Лидер Инвест» и мы развиваем собственную службу продаж, поэтому приняли решение участвовать в «Черной пятнице». Это отличная возможность привлечь внимание потенциальных клиентов к нашему бренду и объектам компании и получить дополнительный инструмент для продаж.
Задача банальна – предоставить клиентам самые привлекательные условия и увеличить продажи в наших офисах. Сегодня мы предлагаем жилье практически во всех районах Москвы – от комфорта до премиум-класса. В результате планируем сформировать пул «горячих» клиентов, которые с нашей помощью смогут выбрать для себя лучшее жилье.
«Черная пятница» не случайно проводится в конце лета – во время традиционного затишья на рынке недвижимости такая масштабная акция позволяет всколыхнуть рынок и привлечь покупателей, которые давно откладывали покупку квартиры, ожидая лучших условий. На одной площадке всего на три дня будет собрано огромное количество интересных предложений за лучшую цену. Это позволит оживить рынок, получить застройщикам больше сделок, а покупателям – найти самые выгодные предложения.
Возможно, какие-то игроки ранее и выставили неликвид. Мы же намерены показать лучшее. Предложим 5 проектов «Лидер Инвест», в каждом из них будет по меньшей мере три лота с максимальным дисконтом, и все это – самые ликвидные предложения в лучших локациях.
Петр Кирилловский, директор по маркетингу Корпорации «Баркли»
Такой инструмент как «Черная пятница» эффективен только для нижнего ценового предложения – это эконом-класс. В данном сегменте у «Баркли» только один продукт – квартиры комфорт-класса в ЖК «Баркли Медовая долина», возводимый в Новой Москве. Продажи этого жилья мы начали в октябре прошлого года. Соответственно, в прошлогоднюю распродажу эти квартиры не попали. А в этом году у «Баркли» есть проект, с которым можно выходить на площадку «Черной пятницы». Тем более что «Баркли» активно использует технологии строительства и эффективные планировочные решения, характерные для элитной недвижимости, в проектах комфорт-класс. Так почему бы не предложить клиентам качественный продукт через новый канал сбыта? Ведь даже люксовые бренды одежды продаются через аутлеты.
Что касается самой площадки «Черной пятницы», то она представляется нам вполне работающим инструментом. Организаторы этой акции – REPA и Media-Storm – наши давние партнеры, поэтому мы доверяем проектам, которые они организуют. Для застройщика распродажи – это возможность дополнительно прорекламировать свой проект, а также реализовать большой объем продаж в течение короткого периода. Запланированные объемы продаж позволяют девелоперам сделать оптовое предложение, объявив спецусловия по цене. В результате у покупателей появляется шанс купить жилье с дисконтом к рынку. «Баркли», например, в рамках «Черной пятницы» планирует предлагать клиентам скидки, которые они не смогут получить по текущему прайсу, просто обратившись в офис продаж.
Иван Татаринов, коммерческий директор компании Glincom
В прошлом году мероприятие только стартовало, было много сомнений и споров. Но, как показало подведение итогов, те компании, которые отнеслись к подбору лотов для акции внимательно, не пытались «скинуть неликвид», гибко проработали систему скидок, остались довольны результатами. Проанализировав результаты, учтя плюсы и минусы, в этом году наша компания решила принять участие.
Мы выставляем на продажу более чем ликвидный проект RIVERDALE Apartments – полностью построенный, модный (стиль LOFT), с выгодным расположением (Павелецкая набережная) и панорамными окнами на Москву-реку. Более того, проект практически полностью реализован (осталось всего 7 апартаментов), поэтому мы с радостью сделаем скидку оставшимся покупателям и готовы вручить ключи прямо на сделке.
Мы готовы предоставлять скидку 15% – это хорошее и, скорее, приятное предложение для тех, кто хочет купить.
Объекты выставляются разные, говорить, что все ликвид или неликвид – это как судить о средней температуре по больнице. В любом случае, на любой товар есть покупатель, вопрос стоимости. Если говорить о несовпадении запросов продавцов и покупателей – это всегда диалог.
Дмитрий Котровский, партнер «Химки Групп»
В прошлом году это был пилотный проект, и мы решили со стороны посмотреть, сработает ли такая история, традиционная для ритейла, в сегменте «недвижимость». Кроме того, в прошлом году большинство участников были из массового ценового класса, тогда как в этом году среди участников проекты во всех ценовых классах, в том числе и премиальные.
План максимум – продать все лоты, которых мы выводим очень немного - всего 15. Но на все даем реальные скидки, достигающие 5 млн рублей, а это, между прочим, цена отдельной квартиры! План минимум – сбор данных по «теплым» покупателям. Мы посчитали, что, учитывая цену контакта в нашем ценовом классе, сбор менее чем полусотни контактов, позволит нам окупить участие в «Черной пятнице».
«Черная пятница» оказывает влияние на рынок. По прошлому году, именно ЧП, судя по аналитике поисковиков, разогрела интерес к категории «недвижимость» более, чем в три раза. Акция «бьет» по самому благодатному покупателю – «теплому», который либо вообще находится в поиске недвижимости, либо нацелен на определенный проект. В этом году покупатель гораздо более активен, чем в прошлом, поэтому внимание к ЧП будет не менее ажиотажным. Кроме того, в прошлом году ни о каком осеннем повышении цен речи не шло, тогда как в 2016 году 80% застройщиков планируют поднимать цену. То есть ЧП – это реально последние скидки!
Не знаю, что было в прошлом году и какова стратегия конкурентов в рамках «Черной пятницы» в этому году, но в нашем портфеле мы вывели самые разные лоты, в том числе и с низкой стоимостью входного билета. Без фанатизма – это всего лишь 15 квартир, среди которых есть и однокомнатные, и двухкомнатные, и трехкомнатные. Скидки очень ощутимые - от 900 тыс. до 5 млн рублей. Отмечу, что по нашим проектам мы НИКОГДА не даем подобных скидок, такие скидки предлагаются только в рамках «Черной пятницы» и только на три дня.
Не участвуют в «Черной пятнице»
Наталья Шаталина, генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Новостройки»
Те застройщики, чьи интересы мы представляем и которые заинтересованы в участии в «Черной пятнице», самостоятельно выставляют свои объекты. Рынок недвижимости вошел в стадию некой стабильности, когда застройщики привыкают работать в новых реалиях. Конкуренция на рынке крайне высока, спрос ниже предложения, и это особенно заметно на рынке Подмосковья, так как бюджетные столичные новостройки оттянули на себя часть спроса. Застройщики стараются использовать каждую возможность и бороться за каждого покупателя, особенно в период летнего затишья. Именно поэтому «Черная пятница» – это хорошая возможность для застройщиков дополнительно заявить о себе, предложить определенный пул объектов по интересным ценам. К тому же на рынке размер дисконта в июле-августе выше, чем был, например, весной и в начале лета. Даже в Москве в некоторых проектах скидки на определенный пул квартир достигают 10%, поэтому «Черная пятница» – хорошая площадка, где можно выставить подобные предложения.
«Черная пятница» уже завоевала некоторое место на рынке, данная площадка привлекает довольно большое количество потенциальных покупателей. Клиенты сейчас не торопятся выходить на сделку, они долго изучают рынок, прицениваются, и даже, зачастую определившись, ждут выгодного предложения. «Черная пятница» может стать толчком для таких покупателей.
Абсолютно никаких рисков «Черная пятница» для покупателей не несет. Они же активно приобретают у застройщиков квартиры со скидками и по различным акциям, и это не сопровождается дополнительными рисками. В «Черной пятнице» застройщики выставляют со скидками определённый пул квартир. А вот насторожить покупателей должны проекты, которые предлагают большие скидки на все квартиры и на протяжении длительного времени. «Черная пятница» – это еще один маркетинговый ход, с помощью которого застройщики хотят повысить свои продажи.
Ни о каком значимом влиянии на рынок новостроек говорить не приходится, так как все же акция довольно кратковременная, а участие принимает небольшое количество компаний.
Ольга Новицкая, директор по связям с общественностью ГК «МИЦ»
Сегодня рынок максимально привлекателен и с точки зрения предложения, и с точки зрения ценовой политики, это очевидно. Позиция группы компаний «МИЦ» – вести честный диалог со своим покупателем, предлагая открыто выгодные условия приобретения во всех проектах компании. Реалии экономики сегодня требуют еще большей ответственности и адекватного подхода к бизнесу, тем более в строительном секторе. Мы не играем со своим продуктом и не играем со своим клиентом. Гораздо эффективнее адресно работать, понимая возможности и потребности потенциального покупателя.
Тот, кто захочет продать – продаст, кто захочет купить – купит. Цена предложения и цена спроса сейчас находят компромисс, а «черная пятница», «белый понедельник» или «оранжевый четверг» никакого влияния не окажут.
Дата публикации 17 августа 2016
