Пандемия коронавируса и карантин погрузили покупателей и продавцов жилья в новую реальность. Специально для Новострой-М эксперты рынка рассказали, чем сейчас можно привлечь покупателя, активно ли идут онлайн-продажи квартир, что конкретно изменилось в отношениях девелоперов и покупателей новостроек с приходом коронавируса в Россию.
Анна Боим, коммерческий директор ГК «А101»
Покупательская активность в период режима самоизоляции снизилась – звонков, переходов на сайт и онлайн-консультаций стало меньше на 15-20%.
Активность на ипотечном рынке также снизилась в силу, в основном, технических причин. Например, отделы кадров многих компаний перешли на удалённый режим работы, в результате многие клиенты не могут оперативно получить от них необходимые для банка документы и справки.
Часть банков продолжает работать в дежурном режиме, что несколько замедляет рассмотрение заявок. Кроме того, несмотря на работающие у большинства девелоперов цифровые сервисы, банки могут попросить личного присутствия клиентов для подписания ипотечного договора и открытия аккредитива.
Естественно, в этих условиях клиент переносит покупку до окончания карантина.
В результате доля покупок по ипотеке пока снижается. Если в марте в структуре продаж ГК «А101» они занимали 75%, то показатели первой недели апреля куда скромнее – 57%. Это очень досадная ситуация, учитывая, что многие банки правильно расценили мартовский сигнал ЦБ и не стали повышать ставки по своим ипотечным программам.
С другой стороны, продажи поддерживаются сделками с полной оплатой. По итогам марта доля продаж без помощи заемных средств выросла до 30%, что можно назвать рекордным показателем. Это понятно: сейчас в силу вышеуказанных причин сделку с полной оплатой легче провести, чем ипотечную. Кроме того, ее можно полностью провести онлайн, поэтому цифровыми сервисами, как и до эпидемии коронавируса, активно пользуются клиенты из регионов – таких у нас порядка 20%.
Соотношение москвичей и иногородних клиентов пока оценивать рано, а вот предпочтения покупателей не поменялись и по-прежнему зависят от концепции проекта. Наши жилые комплексы ориентированы на семейное проживание, поэтому за компактными квартирами к нам, как правило, не идут. Средняя площадь покупаемых квартир немного снизилась, но все равно составила 62 кв. метра.
В целом мы ждем снижения продаж относительно марта в пределах тех же 15-20%. Однако этот результат не будет отражать реального объема спроса. Скажем, в марте он заметно вырос на фоне скачка курсов валют и решения облагать налогом доходы с рублевых вкладов.
В результате объем продаж в проектах ГК «А101» в марте вырос на 36% относительно февраля. Теперь же к техническим сложностям прибавляются психологические. Ситуация с коронавирусом «напугала» практически всех россиян, и часть тех, кто собирался в ближайшее время купить квартиру взяли паузу как минимум до окончания карантина. Это время используется, в том числе, для повторной оценки своих возможностей в нынешних экономических условиях.
Девелоперы пока спокойно относятся к этой паузе, но стимулируют покупателей скидками и акциями. Так, в проектах ГК «А101» апрельские скидки на ряд квартир составляют 5-7%. Если после окончания карантина спрос не восстановится, девелоперы, конечно, будут корректировать цены более заметным образом.
Алексей Лухтан, директор по маркетингу и продажам компании Lexion Development
В первую очередь стоит сказать, что не совсем корректно говорить именно об онлайн сделках – словосочетании, которое последнее время крайне часто используется застройщиками.
Это все же сделки дистанционные, поскольку на данный момент провести их без физического участия покупателя – невозможно. При подписании кредитного договора или проведении транзакции все же придется хотя бы один раз, но поприсутствовать в банке.
Что касается продаж, то конечно их количество уменьшилось, многие отложили покупку до окончания карантина. Тем не менее сделки все же идут. Кроме того, мы отмечаем заметное увеличение трафика и заходов на наш сайт – ЖК «Румянцево-Парк», который вырос по сравнению с прошлым месяцем на 60%. Наибольшее количество посетителей пришлось на Московский регион – это москвичи и жители Подмосковья. Около 40% – на жителей других регионов страны.
Наибольший интерес на сайте вызывают 3D-туры, когда любой пользователь может совершить виртуальную прогулку с полной свободой перемещения по пространству. Посетители могут по 30-40 минут таким образом «гулять» по жилому комплексу. Для этого достаточно иметь любой гаджет (смартфон, стационарный компьютер или планшет) и иметь выход в интернет. 3D-туры нового поколения, которые разработаны нашим партнером – компанией Biganto, демонстрируют потенциальному покупателю весь комплекс.
Он может «ходить» по придомовой территории и во дворе, ландшафтному парку и объектам социальной инфраструктуры, посетить входную группу, подняться на лифте на нужный этаж и открыть дверь своей будущей квартиры. Также мы отмечаем и то, что значительно выросло количество входящих звонков. Офис продаж мы перевели на удаленный режим работы, и наши менеджеры проводят консультации клиентам в любом формате, включая видеоконференции.
В текущих условиях, когда вся страна сидит на карантине, особенно это касается рынка Московского региона, люди все чаще стали обращаться к достаточно новой услуге застройщиков – бронирование недвижимости онлайн. Поскольку ждать окончания карантина и только потом приступить к активному поиску – тоже не лучший выход из ситуации – выбранная квартира может повыситься в цене в любой момент, либо будет куплена или забронирована другим покупателем.
Чтобы мотивировать к покупке наших клиентов, мы запустили дополнительную скидку в размере 1% для тех, кто забронирует квартиру онлайн. Также разработали специальные условия при бронировании – потенциальный покупатель может забронировать квартиру до 15 мая 2020 года по апрельской цене. Таким образом повышение цены на него действовать уже не будет, а выбранная квартира останется за ним до указанной даты.
Константин Тюленев, директор по продажам ГК «Инград»
Мы отмечаем незначительное снижение количества клиентских запросов. Количество первичных звонков упало на 32%, число назначенных встреч сократилось на 24%. Однако итоговый процент сделок вырос пропорционально.
Сейчас к нам обращаются клиенты, готовые к покупке недвижимости, понимающие, какие жильё им необходимо. Недвижимостью интересуются и москвичи, и жители регионов. Количество запросов примерно равное. Общее число сделок за вторую половину марта сократилось примерно на 8-10%, по сравнению с начало месяца.
Вместе с тем в 4 раза, по сравнению с февралем, выросло число онлайн-сделок. Сейчас они составляют около 12% от общего объема продаж на объектах ГК «Инград». Практически 60% обращений из общего потока мы можем проводить в формате онлайн. Даже показы квартир сейчас переходят в этот формат. На площадке находится наш специалист, который проводит подробную видео-экскурсию по объекту.
Однако остаются сделки, которые требуют личного присутствия покупателя. Они в основном связаны с механизмом эскроу, который предписывает определенный ФЗ№115 порядок идентификации личности. Этим покупателям придется либо приезжать в банк, либо отложить покупку до «лучших времен». Клиенты покупают квартиры разной площади. На старте строительства, как правило, большим спросом пользуются студии и однокомнатные квартиры, ближе к завершению проекта контрактуются 2-3 комнатные квартиры.
Андрей Колочинский, управляющий партнер «ВекторСтройФинанс»
Рост спроса на услугу дистанционной покупки недвижимости мы ощутили еще в марте, когда отдел продаж ЖК «Кварталы 21/19» работал в привычном режиме. Если раньше этой услугой пользовались преимущественно клиенты из регионов, у которых не было возможности или желания приезжать в Москву, то теперь к ним присоединились жители Москвы и Подмосковья.
В условиях ажиотажного спроса, который наблюдался в марте, срок принятия решения о покупке квартиры сократился. Раньше с момента первого визита в офис до выхода на сделку могло пройти три месяца, теперь покупатели принимают решение оперативно в течение недели-двух.
Когда курс рубля начал ослабевать по отношению к доллару, увеличилось число инвестиционных сделок. В инвестиционных целях клиенты приобретали однокомнатные и небольшие двухкомнатные квартиры.
Другая категория покупателей – ипотечные заемщики, которые активизировались и спешили оформить кредит на выгодных условиях, выбирали недвижимость исходя из личных предпочтений и возможностей. Так как «Кварталы 21/19» является семейным жилым комплексов, у нас хорошо продавались и многокомнатные квартиры.
В апреле, когда офисы продаж закрылись, и специалисты перешли на дистанционную работу, ситуация изменилась. Общее количество сделок снизилось. А с закрытием отделений МФЦ и приостановкой работы Росреестра регистрация сделок также была приостановлена. Вместе с тем число заходов на сайт увеличилось. Сегодня сайты жилых комплексов предоставляют неограниченные возможности по подбору квартир.
У людей появилось больше свободного времени, сайты жилых комплексов активно изучают не только потенциальные покупатели, нуждающиеся в срочном решении квартирного вопроса, но и люди, рассматривающие покупку жилья в перспективе. Несмотря на успехи, достигнутые благодаря цифровой трансформации, сегодня у клиентов нет возможности полностью оформить сделку дистанционно.
Некоторые этапы все же требуют личного присутствия покупателя (например, при открытии аккредитива в банке). Текущий кризис дал импульс развитию онлайн коммерции, в том числе в сегменте недвижимости. Когда рынок восстановится, не все клиенты захотят вернуться к традиционному способу покупки недвижимости. Люди, оценившие в полной мере достоинства дистанционных сделок, будут покупать недвижимость, сидя дома на диване.
Иван Обухов, директор по продажам Sminex
В первую неделю апреля, когда ограничительные меры только начали действовать, обращений от клиентов было немного. Сейчас мы видим, что активность покупателей восстанавливается. Предполагаю, что в премиальной недвижимости резкого спада спроса не будет.
Мы делаем все, чтобы адаптироваться к текущей реальности, поэтому запустили онлайн-продажи квартир, сохранив привычный для наших покупателей уровень сервиса и комфорта. Если раньше востребованность онлайн-покупки в премиальном сегменте недвижимости была невысокой, то сейчас она набирает популярность.
Срок принятия решения о покупке недвижимости в наших проектах варьируется от месяца до полутора. Делать выводы о процессе и сроках приобретения квартир онлайн можно будет не раньше середины мая. Люди приобретают жилье, исходя из целей и потребностей. Если покупатель хочет купить трехкомнатную квартиру для большой семьи, то из-за сложившейся ситуации он не приобретет студию.
В наших проектах мы наблюдаем интерес к квартирам разного формата: клиенты смотрят и односпальные, и трехспальные квартиры, и пентхаусы.
Бабюр Дикер, генеральный директор Wainbridge в России
Последние несколько недель поток звонков в офис продаж ЖК Aquatoria остается стабильным, по структуре спроса мы также изменений пока не увидели.
К сожалению, в связи с карантином, дальнейший переход в договор осложняется тем, что нет возможности провести покупателей на стройку, показать шоурумы и качество строительства. Наши менеджеры по продажам используют абсолютно все возможные онлайн инструменты: фото и видео со стройки, 3D туры, просмотрщик видов из окон.
Статистика посещений сайта ЖК Aquatoria показывает, что именно эти разделы дали 60% прирост в последние дни. Эффективность работы этих инструментов нам ещё предстоит оценить, но уже понятно, что в условиях карантина клиенты будут активно искать любую информацию, которая даст им полное представление о продукте.
Читайте также
Куда нести падающий рубль: готовые жилые комплексы, в которые не страшно вложить деньги
Коронавирус, дешевая нефть, девальвация: выстоит ли рынок новостроек
Автор: Ольга Ефремова
Дата публикации 13 апреля 2020
