Переход на проектное финансирование прошел безболезненно лишь для тех застройщиков, которые смогли правильно подготовиться к новым правилам игры на рынке жилья. Почему покупатели в большинстве своем позитивно воспринимают использование эскроу-счетов, что сейчас происходит на рынке новостроек Москвы и Московской области – об этом специально для Новострой-М рассказал Константин Тюленев, руководитель управления розничных продаж ГК «Инград».
Сегодня мы в гостях у группы компаний «Инград», в офисе продаж проекта RiverSky и беседуем с Константином Тюленевым. Константин, здравствуйте! Расскажите о проекте.
Для нас это знаковый проект. Потому что это бизнес-класс достаточно серьезного уровня. Находится он на набережной Москвы-реки, в историческом месте: Симоновская набережная, монастырь в Старом Симонове, стадион «Торпедо», дворец культуры «ЗИЛ».
Это такое место, которое притягивает людей, притом что основная аудитория нашего проекта – местные жители, которые не хотят менять район. Это отдельная «фишка» проекта.
Кроме того, это ЖК переменной этажности, с разными форматами квартир: с отделкой – целый корпус, также есть квартиры без отделки.
То есть квартиры с отделкой в бизнес-классе сейчас востребованы?
Да, во-первых, это востребовано. Во-вторых, это отделка соответствующего уровня, которая может претендовать на «премиум». Она представляет собой набор брендов типа Villeroy & Boch и подобных. То есть это «бизнес-класс», «бизнес +» или «премиум».
Также это еще и материалы: ламинат самой высокой категории, напольное покрытие – плитка, в санузлах и на кухне, декор стен и потолков, освещение, система «умный дом».
Такие квартиры сейчас раскупают хорошо или все-таки предпочитают варианты без отделки? Что пользуется большим спросом?
Вопрос неоднозначный. Если клиенты покупают квартиру и у них есть дизайнер или архитектор – они, конечно, выбирают вариант без отделки. Когда же не хочется связываться с архитекторами и дизайнерами – они доверяют застройщику и покупают квартиру с отделкой.
Видовые квартиры, наверное, уже раскупили?
Видовые квартиры раскупают активно. Это одна из «фишек» ЖК RiverSky.
Про цены: какой минимальный порог входа в проект?
Минимальный порог сейчас порядка 240-245 тысяч за квадратный метр без отделки. Максимальный порог переваливает за 300 тыс./кв. м. Средний ценник по проекту – это около 295 тысяч рублей за квадратный метр.
Вы вывели проект в прошлом году?
Да, в июне 2019 года.
Прошлый год был нестандартным для рынка новостроек из-за перехода на проектное финансирование. Не рискованно ли было выводить такой проект в такое нестабильное для рынка время?
Во-первых, мы выводили его достаточно плавно. Следующий момент – мы хорошо подготовились к его выводу. Что это значит?
Прежде чем стартовать с первым продуктом по эскроу-счетам и проектному финансированию, мы подготовились с точки зрения модели поведения – как продаж, так и строительства, а также всех операций по движению средств.
Старт был достаточно громким, это можно сказать уже с определенной уверенностью. Мы начали с цены около 226 тыс. рублей за квадратный метр. На ранних этапах выводили один корпус по предварительной брони, которую мы вели около 1,5 месяцев: у нас раскупили практически полкорпуса.
Дальше, не теряя динамики, мы двигались из месяца в месяц, а под закрытие года реализовали около 17% проекта. На сегодняшний момент мы уже реализовали 20%, то есть пятую часть ЖК RiverSky у нас уже сейчас раскупят.
Этот проект реализовывается по старым правилам или какие-то корпуса будут продаваться через эскроу-счета?
Все будет продаваться по новым правилам, то есть по эскроу-счетам.
Покупателей как-то привлекает этот факт? То, что это более надежно, прозрачно... Или они еще не очень понимают, что такое эскроу-счет?
Привлекает, потому что, во-первых, они хотят надежного застройщика. Второй момент – мы себя хорошо зарекомендовали: находимся в ТОП-3 застройщиков Москвы. Это для нас хорошая реклама и подспорье, потому что у покупателей нет вопросов с точки зрения продукта и процесса покупки.
Если говорить в целом о проектном финансировании, ваше мнение как эксперта: действительно ли нужно было делать этот шаг для рынка?
Однозначно нужно. Я много времени провел в Европе, где у меня были практика и обучение – могу сказать, что так живет весь цивилизованный мир. И это правильно.
Другой вопрос – были ли готовы к этому застройщики и бизнес-среда? У нас благодаря нашему президенту Павлу Александровичу Поселенову вопросов с точки зрения проектного финансирования вообще не возникло.
Мы тщательно подготовились. У нас есть хорошие эксперты по финансовой части, мы как эксперты в области продаж также подготовили реализацию, объединили наши усилия и вывели проект.
У нас нет никаких сомнений в том, что для девелопмента это действительно шаг вперед. Но для того, чтобы как следует подготовиться, в первую очередь нужны человеческие ресурсы. Вот их сейчас, как я понимаю, на рынке не очень много.
Банки уже понимают, как работать? Диалог с ними выстроен, отлажен?
Да, на 100% процентов.
Очень много было разговоров о том, что проектное финансирование приведет к повышению цен, потому что девелоперам нужно закладывать в проекты банковские издержки и много всего другого. Цены в прошлом году действительно выросли, что будет с ними в этом году, ваше мнение?
Цены продолжат расти в любом случае: на 5-7%.
Как в том году?
Да, картина абсолютно симметричная: есть тенденция, которая заставляет рынок двигаться в этом направлении. Что происходит? Как мы понимаем, объем предложения на московском рынке сокращается. В Московской области, в Новой Москве предложение растет.
И переход клиентов из Московской области в Новую Москву, в том числе из-за прописки, из Новой Москвы в границы МКАД – этот тренд дает возможность насыщаться рынку Москвы и, соответственно, повышать цены.
Да, но как показывают макроэкономические исследования, доходы населения падают. Люди, покупатели, ваши потенциальные клиенты пишут нам, спрашивают: «Что же будет с ценами?»
Покупать будет легче – это первый момент. Второй момент – цены, безусловно, будут расти, потому что есть уверенный спрос. Верх воронки по офисам продаж у нас достаточно большой. Поэтому оснований говорить сегодня о том, что нас ждет стагнация, нет.
Как только мы договоримся с банками, у нас появятся новые ипотечные продукты, абсолютно уникальные для российского рынка. Пока не будем обсуждать это детально, но это случится очень скоро.
Будут активно работать продукты типа trade-in, свою лепту внесет маткапитал.
Из-за того, что ипотека дешевеет, ожидаете ли вы новую волну спроса или все-таки основное количество людей, которые могли взять ипотеку, уже ее взяли?
И да и нет. Определенное насыщение с точки зрения клиентов есть, но новые все равно приходят.
Проанализируем покупателя: в среднем 40 лет, высшее образование, работа либо в государственном секторе, либо в бизнесе, должность – руководитель среднего звена, женат, есть ребенок, владеет автомобилем – вот такой клиент «шел» на протяжении всего 2019 года.
В 2020 году тренд уже переходит на поколение Y, поколение Z тоже начинает рассматривать ипотеку. Почему миллениалы решают приобрести квартиру? Потому что продукт соответствует их ожиданиям.
Они смотрят на свои возможности, понимают, что есть достаточно адекватная ипотека, минимальный первоначальный взнос, и они входят в эту сделку.
Большая доля продаж в ипотеку в ваших проектах?
Она выросла. По 2019 году она составила 64%, сейчас динамика растет, мне хочется верить в то, что объем по декабрю будет 73-74%, также вырастет trade-in.
Что покупают в ипотеку чаще всего? Это однушки или все-таки просторные квартиры?
Это просторные квартиры: евродвушки, евротрешки.
А на ежемесячный взнос обращают внимание? Или все-таки больше на ставку?
Точка входа в рассмотрение ипотеки – это ставка. Как только она становится комфортной, покупатели начинают смотреть на ежемесячный платеж и по ситуации «растягивают» выплату займа на 10, 11-12 и до 15 лет. Но среднее время общения с банком у клиента это 7 лет – как было, так и осталось.
Такие инструменты продаж, как trade-in и рассрочка, пользуются сейчас популярностью?
Рассрочка в меньшей степени, это 9-10 часть от всего спроса, trade-in с точки зрения сделок двигается в диапазоне 12-15% от общего объема сделок.
Ипотека в любом случае – 65-67%, в зависимости от месяца, это титанический объем. Но, помимо ипотеки, достаточно хорошо развит инструмент trade-in.
В прошлом интервью вы рассказывали, что программа trade-in у вас с индивидуальным подходом к каждому клиенту. Но это же так энергозатратно: выслушивать историю каждого покупателя и «подгонять» покупку-продажу именно под его условия. Вы продолжаете это развивать?
Да, мы продолжаем это развивать. И оно того стоит. Сейчас на рынке есть несколько трендов, которые «диктуют» trade-in. Это наш продукт, который уже обкатан, то есть он понятен нам и клиентам изнутри, уже есть зона рекомендаций.
Мы сравнивали его с продуктами, которые выпускают зачастую наши коллеги-конкуренты – могу сказать, что с точки зрения клиентов, которые пытаются продать свой объект, работа на индивидуальных условиях, которую мы предлагаем, более предпочтительна, потому что расхождение в ценнике может достигать 15% и больше.
Для нас trade-in – это зона привлечения клиентов. В процессе общения мы понимаем, что можем предложить человеку услугу trade-in или trade-in и ипотеку. Если его не устраивают наши условия, мы предлагаем ему льготную ставку по ипотеке – он заключает сделку.
Далее есть разные сценарии. Например, клиент проживает в своей квартире до момента получения ключей от нового жилья – это наш новый продукт – компенсация аренды.
Расскажите об этом подробнее, пожалуйста.
Мы готовы компенсировать клиенту проживание в арендной квартире в определенных объектах. Все зависит от ЖК, который клиент приобретает – на какой он стадии строительства и т. д.
На сегодняшний момент это активный тренд, клиентам это интересно. Почему? С точки зрения финансовых затрат, купить в ипотеку квартиру по сегодняшним субсидированным ставкам в 5 раз выгоднее, чем снимать жилье.
Субсидированная ставка – это вы имеете в виду маркетинговую ипотеку, программы между банками и застройщиками?
Да, это ставка, которая ниже ключевой.
Правильно я понимаю, что основной камень преткновения в trade-in – это когда человек думает, что его квартира, которую он хочет продать, стоит столько-то, а потом выясняется, что таких цен уже нет? Долго приходится вести переговоры?
Нет, но это зависит от тенденций вторичного рынка – он сейчас вызывает у многих экспертов определенное напряжение, потому что зачастую продать квартиру, особенно внутри фонда реновации, проще и быстрее, чем квартиру бизнес-класса в очень хорошем районе, с хорошим метражом и инфраструктурой.
То есть в панельной хрущевке на Ленинском проспекте, которая стоит в очереди на реновацию, квартиры «улетают» очень быстро, там и ценник соответствующий. Вот такие тенденции.
Вы упомянули маткапитал. Все мы знаем, как сильно изменились условия по нему. Теперь деньги будут давать уже за рождение первого ребенка, как это повлияет на рынок недвижимости?
Заинтересованность у покупателей есть, но сделки эти пока не переросли в тенденцию.
Однако маткапитал в старом формате достаточно серьезен, как и военная ипотека. Она, кстати, работает очень интересно – у нас даже были кейсы по военному trade-in, внутри военной ипотеки.
Представляете себе, клиенты покупают, служа по контракту или работая, например, в военном госпитале, однокомнатную квартиру. Далее они понимают, что нужно увеличивать метраж в связи с раширением семьи, приходят к нам с этой квартирой, а у нас есть условия, по которым мы ее можем выкупить и предложить клиенту тоже военную ипотеку, но уже на жилье побольше: двухкомнатное или евроформата.
То есть намечается такой тренд?
Да, это совершенно очевидно. 23 февраля у нас прошла акция в Одинцово именно по военной ипотеке. Количество гостей превысило 200 человек – это те, кто планируют либо улучшать свои жилищные условия, либо в первый раз «входят» в военную ипотеку. Вот такой увесистый сегмент рынка.
К слову об Одинцово. Многие говорят, что первичный рынок Московской области стагнирует. Это так?
Не могу согласиться, потому что, например, в ЖК «Новое Медведково» в Мытищах мы бьем рекорды по объемам, притом что это один из немногих наших проектов, у которого очень серьезная динамика роста цен. За 1,5-2 года – до 22%, то есть инвесторы тоже туда активно заходят.
В «Новом Пушкино» у нас сейчас спрос на уровне первого полугодия прошлого года – возможно, из-за роста цены, он не настолько привлекателен, как Мытищи, но в то же время там удивительные показатели: практически 10 из 10 покупают квартиры.
И Одинцово на сегодняшний момент – это один из самых доходных с точки зрения инвестиций проект. Мы прогнозируем рост цен где-то на 42% от входа, то есть от котлована.
Я удивлена, потому что Одинцово и Мытищи – это конкурентные локации, там столько застройщиков.
Они немного разные. «Одинград» уникален в этой локации, потому что таких продуктов никто не предлагает, это дает нам возможность повышать цены. Сейчас ценник там сопоставим с Новой Москвой.
Мытищи – да, это конкурентное поле, но когда мы приезжаем в этом микрорайон и видим, как он застраивается и как он сейчас выглядит – вопросов у клиентов не возникает.
Там нет проблем ни со школами, ни с детскими садами, ни с поликлиниками. Вся инфраструктура развита – это очень серьезный аргумент для покупателей.
После цены инфраструктура – это второе, на что смотрит покупатель?
На цену покупатель сейчас смотрит, наверное, в пункте третьем, потому что есть разные программы. И прежде чем клиент примет решение, либо откажется от покупки того или иного объекта, он в любом случае приедет и пообщается.
Кто-то из застройщиков достаточно гибко подходит к вопросу, кто-то дает возможность купить определенный объем по субсидированной ставке в ипотеку. А первый аргумент сейчас – это локация: как развит микрорайон, вся ли инфраструктура есть.
Второй пункт – это застройщик. Сейчас тенденция следующая: помимо того, что аргументом является работа по эскроу-счетам, еще один серьезный аргумент – это имя застройщика – что он строит, как он строит, его репутация.
Третий момент – цена. Далее – развита ли социальная инфраструктура: школы и детские сады.
И пятый пункт – это уже непосредственно квартира.
Какие у вас прогнозы на этот год? Он будет спокойным или нам все-таки ожидать чего-то?
По поверхностным ощущениям, он будет таким же, как 2019, который до середины был спокойным, потом все ждали, что же произойдет, после этого – резкий всплеск – и достаточно спокойное завершение года.
В начале 2020 мы видим очевидный всплеск. Покупают на тех условиях, которые есть сейчас – возможно, боятся повышения цен.
Клиент сейчас долго думает, выходя на сделку?
Клиенты выходят на сделку достаточно быстро. В Одинцово, например, в пределах недели.
Читайте также
Чем слабее рубль, тем сильнее ажиотаж на рынке новостроек – взгляд застройщика
«Никаких эмоций, только холодный расчет» – как пандемия и кризис повлияли на работу застройщиков и поведение покупателей
Автор: Ирина Кис
Дата публикации 24 марта 2020
