Руководитель департамента продаж компании «Донстрой» Анна Коробкова рассказала о том, почему девелопер, которого на рынке знают как застройщика элитного жилья и жилья бизнес-класса, решил выйти в сегмент «комфорт» и тем более построить бюджетный проект в престижном районе Раменки. Что дальше появится рядом с одной из ярких премьер года ЖК «Огни» и стоит ли ждать других новинок на старте продаж — узнал Новострой-М.
Анна, что происходит на рынке новостроек московского региона? Какие тренды вы бы выделили?
Первое и самое главное — это увеличение объема предложения. За последние пару лет рынок вырос примерно вдвое. Связано это, в первую очередь, с поправками к 214-ФЗ: большое количество застройщиков стремились получить разрешения на строительство до поправок, чтобы развивать свои проекты по старым правилам. Пока не все новостройки, на которые были получены разрешения на строительство, вышли на рынок, но большая их часть. Этим и объясняется огромное количество нового предложения.
Однако я бы не говорила о затоваривании рынка. Например, в комфорт-классе, самом популярном сегменте в рамках «старой» Москвы, сейчас фиксируется соответствие спроса и предложения. В том числе и по этой причине мы дифференцировали свою бизнес-модель и стали работать в комфорт-классе.
Если выделить другие важные тренды, то я бы отметила увеличение числа ипотечных сделок, уменьшение бюджета покупки и площади квартир, а также рост доли квартир с отделкой. Причем, рост предложения квартир с отделкой произошел в разных классах. Мы, следуя настроениям покупателя, предложили такой формат как в бизнес-классе, так и в высокобюджетном сегменте. Вот это, пожалуй, основные тренды на рынке новостроек сегодня.
Как сильно уменьшились площади квартир за последнее время?
В разных классах по-разному. Например, сегодня в наших проектах комфорт-класса средняя площадь квартир составляет около 50 кв. метров, а в de luxе — 143 «квадрата», тогда как раньше этот показатель был примерно на уровне 160 квадратных метров. Но все же спрос на большие квартиры по-прежнему есть.
Снижение площадей жилья отразилось и на самой квартирографии: если раньше 50 кв. метров это была однокомнатная квартира, то сейчас это трехкомнатная квартира, но евроформата. При такой планировке люди получают большую кухню-гостиную порядка 15-16 кв. метров и две отдельные спальни. Этот продукт сейчас стал очень популярен за счет оптимизации приобретаемой площади, по сути в нем нет лишних метров: длинных бесполезных коридоров, «мертвых» зон. И наша компания, и рынок в целом очень настроены сейчас на практичные варианты планировок евроформата.
То есть сегодня уже никого не смущает отсутствие стены между кухней и гостиной? Ведь раньше зачастую можно было услышать возмущения, что при готовке еды запах идет в комнату, не всем это нравилось.
Людям сейчас важнее другое: чтобы по-прежнему в квартире были изолированные комнаты — спальня или детская, но при этом, чтобы было большое общественное пространство, которое бы объединяло семью, где можно было бы собраться всем, и в то же время — уединиться, когда этого хочется.
Вот сейчас, когда вы уже стали работать в комфорт-классе, можете ли вы выделить разницу между покупателями, предпочитающими дорогое жилье и покупателями комфорт-класса?
Покупатели комфорт-класса — это люди, у которых есть свои определенные предпочтения к качеству проекта. Например, люди из регионов, которые покупают у нас квартиры в ЖК Fresh, очень требовательны к продукту. Им важно не просто купить квартиру в Москве, а купить квартиру на перспективу, чтобы она отвечала ключевым трендам, чтобы объект был ликвидным. Они обращают внимание на большие окна, хорошую инженерию, качественную отделку общественных зон.
Нас это очень удивило, мы считали, что региональным покупателям важен сам факт приобретения, то есть просто иметь квартиру в Москве, и, конечно, бюджет такой покупки. Оказалось, что для покупателей квартир комфорт-класса важно качество продукта, и бренд «Донстрой» нам в этом сильно помогает, потому что мы строим так, чтобы каждый проект был визитной карточкой.
Ваша коллега на пресс-конференции как-то сказала, что покупателя элитной недвижимости сегодня надо удивить, чтоб он получил какой-то эмоциональный отклик от продукта. А для покупателя квартиры в комфорт-классе это важно, или для него на первом месте баланс цены и качества? Или просто — чтоб метро рядом было?
Да, наличие станции метро поблизости с жилым комплексом не теряет важности, причем в разных классах новостроек. Даже в объектах высокого класса покупатели обращают на это внимание. Видимо, сказывается наш менталитет. Но для объектов комфорт-класса близость метро имеет приоритетное значение.
Например, от ЖК Fresh до метро — одна минута пешком. Не пять, не десять, не на транспорте семь минут, а пешком одна минута, и вы в метро. Это очень подкупает наших клиентов, причем, не важно – из регионов они или из Москвы. В наше активное время, когда мобильность очень важна, близость станции метро имеет огромное значение.
Также, если говорить о продукте, то мы всегда в контакте с нашими клиентами, которые уже купили у нас квартиры. Они помогают нам выявлять те потребности, которые являются для них ключевыми.
Заключив договор, вы не бросаете людей?
Нет, не бросаем. Мы их любим и лелеем, по сути это «золотой фонд» компании. Наши клиенты зачастую покупают у нас же квартиры повторно и рекомендуют нашу компанию своим друзьям и знакомым. Для нас важно сохранить для этой аудитории привлекательную стоимость жилья. Главное, благодаря нашему контакту мы понимаем, что для нашего покупателя в проекте важно и что ему не нравится, за что он не готов переплачивать.
«В каждом проекте мы стараемся создавать какую-то изюминку»
Что же сейчас важно?
К примеру, большие панорамные окна. Без исключения все клиенты отмечают, что им нужна светлая просторная квартира, а это означает большую площадь остекления. Причем, у всех разное понимание относительно остекления — для кого-то это панорамные, увеличенные, окна, а для кого-то остекление от пола до потолка. Даже сам термин «панорамное остекление» люди понимают по-разному. Это не так важно, главное — какой результат они хотят получить. В ЖК Fresh мы откликнулись на запрос клиентов и сделали большое количество увеличенных окон в квартирах, в том числе панорамных, когда окно — от пола до потолка. Это соответствует характеристикам квартир в классах de luxe и премиум, но так как большинство наших клиентов отметили, что хотели бы жить в светлой квартире, мы пошли им навстречу и решили реализовать этот «дорогой» параметр в ЖК Fresh. Судя по продажам, клиенты это оценили.
Второй важный параметр — это высокие потолки. Сегодня есть на рынке компании, которые все еще предлагают квартиры с высотой потолков 2,5 метра — как правило, в панельных проектах. Мы пошли другим путем, потому что понимаем, что высота потолков — это то, за что клиент готов выбрать ваш проект. В ЖК Fresh мы не предлагаем потолки четыре метра, как в люксовых проектах, но предлагаем от трех метров.
В ЖК «Огни», насколько я знаю, до 3,5 метра?
Совершенно верно, и в ЖК Fresh тоже есть квартиры с потолками до 3,5 метра. Не все квартиры с такой высотой потолков, но на последних этажах обоих комплексов есть такие предложения. В каждом нашем проекте, неважно, какого он класса, встречаются клиенты с особыми требованиями. Например, в ЖК «Символ», который относится к бизнес-классу, на последних этажах мы построили квартиры с террасами и дровяными каминами. Всегда есть какая-то часть клиентов, у которых есть запрос на нестандартную квартиру, на неформатное жилье. Поэтому в каждом проекте мы стараемся делать что-то особенное, закладывать какую-то изюминку как раз для такой аудитории.
Вот эти все фишки создаются на основе обратной связи от клиентов?
Не только. Мы, конечно, общаемся с клиентами — как уже купившими у нас жилье, так и потенциальными, всегда отслеживаем и учитываем их пожелания, но также мониторим рынок, анализируем другие предложения. Мы очень чутко к этому относимся и стараемся воплощать в реальность то, на что у покупателей сегодня есть запрос.
Если не секрет — насколько велика доля «золотого фонда», который вы упомянули? Клиентов, которые уже купили, пожили, продали и купили в новом вашем проекте квартиру?
Около 35%. Могу сказать, что повторные покупки в наших проектах люди совершают по двум причинам. Первая — это инвестиции. Вторая — это расширение семьи, когда родился ребенок, и нужна квартира более просторная. Число инвестиционных сделок, не буду скрывать, за последнее время снизилось, потому что рост цены от старта до ввода в эксплуатацию не такой показательный. Как результат – инвестиционные покупки уже не такие привлекательные, как раньше, но инвесторы все же есть: по нашим подсчетам это около 20% наших клиентов. Ставки по депозитам в банках упали, и люди снова обратили внимание на вложения в недвижимость. При успешно выбранном объекте для инвестирования арендные ставки сегодня более привлекательны, чем ставки по депозитам.
Если я не ошибаюсь, в среднем по рынку в прошлом году цены на квартиры в новостройках выросли на 5-6%, то есть вместе с инфляцией?
Да, в последнее время цены на новостройки сильно не растут, в среднем по рынку именно такие цифры, но в отдельных точечных проектах по рынку рост цен был выше. Это зависит от стадии строительства и ликвидности проекта.
Знаю, что ЖК «Огни» был выведен на рынок (30 июля 2018 года — прим. Новострой-М) по цене от 4,5 млн рублей, а сейчас минимальная цена квартиры там уже 5 млн — то есть за три месяца плюс 500 тысяч рублей.
Да, в ЖК «Огни» с момента старта продаж, то есть за два с половиной месяца, цены выросли на 5%. Спрос очень активный на этот проект, мы уже продали там 35% от выведенного на продажу объема. А в ЖК Fresh на старте продаж минимальная цена предложения была от 3,5 млн рублей, а сейчас уже 4,5 млн рублей.
Я полагаю, ваша компания не жалеет, что часть бизнеса выделила под работу в комфорт-классе? Спрос активный, цены растут, стратегия оказалась удачной, но я и не удивлена этому результату, ведь те характеристики, что вы перечислили, говоря о своих проектах комфорт-класса (большие окна, высокие потолки) — больше присущи бизнес-классу.
То, что компания «Донстрой» ушла в комфорт-класс, совсем не означает, что мы снизили качество продукта. К примеру, как мы уделяли особое внимание качеству инженерии, так и продолжаем во всех наших проектах. В том же ЖК Fresh будут установлены лифты Schindler. Да, это объекты комфорт-класса и стоимость «квадрата» там как в комфорт-классе, но в то же время часть характеристик в проектах из бизнес-класса, потому что мы привыкли строить продуманно, качественно.
Например, в «Огнях» цена «квадрата» по прайсу от 145 тысяч рублей — это престижный район Раменки, это популярное и экологически благополучное западное направление, поэтому тут сегмент даже не важен. Важно, что для целевой аудитории, которая рассматривает этот продукт, он интересен и востребован, продажи это подтверждают.
Меня очень удивило, что ЖК «Огни» — это комфорт-класс, хотя и локация, и панорамные окна, и высота потолков — все говорит в пользу бизнес-класса. Тем более что рядом строится ЖК «Крылья», который относится к бизнес-классу.
У нас большая площадка в Раменках — почти 100 гектаров, из которых 40 гектаров это природоохранная зона, то есть почти 60 га у нас будет отдано под строительство. Мы стали думать, что же мы хотим реализовать на таком большом участке, как наиболее эффективно использовать площадку. И мы решили построить мультиформатный проект, который бы объединил в себе три сегмента: жилье комфорт-, бизнес и элит-класса.
ЖК «Огни» — это первый проект на этом большом участке, в дальнейшем там будет строиться более дорогое жилье с соответствующей разнообразной инфраструктурой, которой смогут пользоваться и жители ЖК «Огни», и в этом большое преимущество проекта. Поясню: каждый кластер будет иметь как свою собственную территорию и инфраструктуру, так и общую прогулочную и общественную зону, которая будет соответствовать более высокому классу жилья. Самый дорогой проект в рамках освоения этой территории появится на границе с рекой и природоохранной зоной, он будет максимально удален от всех остальных жилых комплексов.
Так тщательно продумывать проекты и применять нестандартные подходы девелоперов заставляет высококонкурентный рынок?
Не только, многое зависит и от миссии компании. Мы стремимся быть лидером отрасли, поэтому держим руку на пульсе, следим за рынком, стараемся совершенствовать свой продукт. Мы видим, что многие коллеги-девелоперы перенимают наш опыт, и мы не против, мы готовы делиться им. Мы сами перенимаем зарубежный опыт, например, при планировании территории в Раменках мы работали с британскими бюро LDA Design и UHALondon, с которыми впервые сотрудничали при работе над проектом «Символ». Тогда мы объявили конкурс и выбрали эти бюро из 130 участников. В этот раз мы решили обойтись без конкурса, потому что нам понравились британские коллеги, и мы решили продолжить с ними сотрудничество.
«Одна из наших ключевых целей — сократить сроки строительства наших объектов»
За счет чего сформирована такая бюджетная стоимость «квадрата» в ЖК «Огни»?
Мы отдаем себе отчет в том, что проект строится в очень престижной локации, что вокруг возводятся проекты бизнес-класса. Но мы сознательно вывели в продажу проект комфорт-класса по демократичным ценам. Цену мы снизили тоже не просто так, а продумали все до деталей. Например, мы планируем строить ЖК «Огни» с опережением сроков, прописанных в ДДУ, поэтому возводим наземный паркинг вместо подземного.
Это решение позволило нам не только сократить сроки строительства самого дома, но и удешевить объект, ведь строить подземный паркинг — долго и дорого. В итоге клиент получает качественную недвижимость по демократичной цене в хорошем месте с машино-местом в наземном паркинге. Мы соблюли все условия, не понизили качество, но понизили цену. Хороший спрос на продукт подтверждает, что мы угадали с таким проектным решением.
Я подумала, что вы ускоряете стройку за счет какой-то секретной технологии.
Секретные технологии у нас тоже есть, мы постоянно следим за инновациями. Например, технология скользящей опалубки, которую мы применяем при возведении ЖК «Сердце Столицы», позволяет нам существенно увеличить темпы строительства.
Одна из наших ключевых целей — сократить сроки строительства наших объектов. Это важная сегодня задача, ускорить возведение своих объектов стараются многие девелоперы, но нам это уже удается: первую очередь «Сердца Столицы» мы сдали на год раньше тех сроков, которые прописаны в ДДУ. В договорах у нас стоит июль 2019 года, разрешение на ввод в эксплуатацию мы получили в июле этого года. Во всех ДДУ с покупателями квартир в ЖК «Суббота» у нас прописан срок — 2019 год, но ввели проект в эксплуатацию уже в этом году, ровно на восемь месяцев раньше заявленных сроков. Мы не на словах, а на деле показываем клиентам, что строим с опережением, что они получат квартиры на полгода раньше и, безусловно, это играет нам на руку.
Если не секрет, что покупают особенно хорошо? По-прежнему первыми разбирают студии и «однушки», или люди, понимая, что раз придется брать ипотечный кредит, а вы сказали, что доля ипотеки стремительно растет, предпочитают более просторные квартиры?
Мы наблюдаем спрос на кардинально противоположные форматы жилья. В этом году мы предложили самый маленький за нашу историю формат квартир в ЖК Fresh — это студии от 20 кв. метров. Скажу честно, волновались, стоит ли выводить на рынок такие небольшие по метражу квартиры, но мы угадали. Оказалось, что этот формат очень востребован. Но в то же время трех- и четырехкомнатные квартиры в том же ЖК Fresh стоят на втором месте по популярности. Это как раз та целевая аудитория, на которую мы и рассчитывали, создавая Fresh. Комплекс возводится рядом с парком и метро, мы полагали, что в основном люди будут покупать для собственного проживания — так и получилось. Основная масса клиентов приобретают квартиры в этом проекте для себя, переезжая из своих старых малогабаритных квартир. Многие клиенты говорят нам: «Наконец-то «Донстрой» пришел в этот район». Район Орехово, где мы строим Fresh — это очень зеленый и обжитой район. Те люди, которые прожили там много лет, привыкли к этой локации и не хотят ее менять — им точно ценность ЦАО не интересна. Они привыкли к своему району, а теперь получили в нем дом высокого уровня.
«Мы делаем все, чтобы покупатель убедился, что взять ипотеку — это просто»
Давайте вернемся к ипотеке — этот тренд перейдет в следующий год, ипотека будет и дальше завоевывать рынок новостроек?
Да, доля ипотеки растет — по сравнению с прошлым годом она выросла примерно на 40% во всех наших объектах. Мы фиксируем рост ипотечных сделок на 20% в наших объектах бизнес-класса, а в наших проектах de luxe рост ипотечных сделок по сравнению с прошлым годом составил беспрецедентные 133%, только в этом году уже 28% ипотечных сделок было совершено в проектах de luxe. Рост ипотечных сделок в премиум проектах — 113% по сравнению с прошлым годом и 33% всех ипотечных сделок в этом году.
Конкретно по проектам могу сказать, что, например, в проекте «Символ» 60% сделок в этом году — ипотечные, в ЖК Fresh — 48%. Мы стараемся помогать клиентам, которые нацелены на покупку квартиры в ипотеку, предоставляем широкий выбор банков, потому что некоторые клиенты привязаны к определенным банкам, например, если являются зарплатным клиентом. У нас в компании появились ипотечные менеджеры, которые помогают не только проконсультировать, но и собрать необходимые бумаги. В целом мы делаем все, чтобы покупатель убедился, что взять ипотеку — это просто.
В чем причина такой большой доли ипотеки в бизнес-классе?
Покупатели бизнес-класса — это та категория клиентов, которая может и без ипотеки купить квартиру, но или не в очень привлекательной локации, или классом пониже, или площадь жилья будет меньше. Поэтому возможность взять кредит по выгодной ставке и купить «квартиру мечты» увеличивает долю ипотеки в бизнес-классе. Мы прислушиваемся к этому тренду, поэтому с октября совместно с банком ВТБ запустили программу, по которой ипотечная ставка составит всего 5% годовых на квартиры в нескольких наших жилых комплексах.
Это так называемая маркетинговая ипотека, которая работает в партнерстве с банком?
Да, мы компенсируем часть затрат банку. У нас по этой ставке можно будет оформить кредит на три года. В среднем срок выплаты ипотеки — это где-то четыре-пять лет. Исходя из этого, мы решили предложить клиентам выгодную ставку на три года. Программа недавно стартовала и уже очень популярна среди наших клиентов.
Не могу не спросить о программе льготной ипотеки для многодетных по ставке 6%. Власти уже смягчили условия, поскольку программа забуксовала, вот сейчас, когда лимит повысили с 8 до 12 млн рублей, с вашей точки зрения — программа раскачается?
Она может раскачаться, думаю, это произойдет в следующем году. В этом году программа не показала результатов, потому что слишком мало времени прошло, то есть еще не сформировалась та целевая аудитория, которая готова купить квартиру на этих условиях. Во-вторых, 8 млн рублей — это действительно было существенное ограничение, в Москве за эти деньги не купишь просторную квартиру, а программа ведь рассчитана на многодетные семьи.
Программа льготной ипотеки, конечно, не очень конкурента по сравнению с теми предложениями, которые сегодня девелоперы создают в партнерстве с банками. Еще одно важное ограничение по этой программе заключается в том, что она возможна только на строящиеся объекты, а если дом сдан, и квартиры в нем продаются по договорам купли-продажи, то приобрести жилье по льготной ипотеке многодетная семья уже не может.
«Узнав, как запаслись разрешениями на строительство другие компании,
мы поняли, что мы не очень хорошо запаслись»
Вернусь к началу нашего разговора: вы упомянули о том, что девелоперы массово запаслись разрешениями на строительство до 1 июля, чтобы иметь возможность работать по старым правилам. Спрошу в лоб — компания «Донстрой» тоже запаслась?
Конечно, и мы запаслись. Правда, узнав, как запаслись разрешениями другие компании, мы поняли, что мы не очень хорошо запаслись. Я думаю, бежали все — это был такой спринт для девелоперов под названием «Успеть до 1 июля». Теперь следующий забег — «Успеть до 1 июля 2019 года».
Когда все перейдут на работу по эскроу-счетам?
Да, этого как раз все боялись, но девелоперам дали время на подготовку.
Некоторые компании уже заявили, что переходят на работу по эскроу-счетам, например, ГК «Эталон» собирается вскоре вывести в продажу жилой комплекс как раз по этой схеме. Вы работаете в тандеме с крупным банком, логично предположить и спросить — вы не собираетесь переходить в скором времени на работу по эскроу-счетам?
Как известно, до 1 сентября этого года все девелоперы должны были открыть спецсчета в уполномоченных банках, по которым теперь и осуществляется финансирование проектов. Все деньги дольщиков теперь поступают на эти спецсчета, это позволяет клиентам иметь более прозрачную историю финансирования строительства своего дома. Дольщики понимают, что их деньги в банке на этом счете и специалисты банка отслеживают финансовые операции, то есть как девелопер расходует эти денежные средства.
Эскроу-счета, на которые перейдут 1 июля 2019 года все застройщики, предполагают существенные ограничения. Самостоятельно переходить на них сейчас очень невыгодно: вместо прямого финансирования будет проектное. К деньгам дольщиков доступа у девелопера не будет, он получит их только после сдачи объекта в эксплуатацию. Строительство придется финансировать за счет кредита, взятого у банка.
Но ведь это же неизбежное будущее. Разве нет смысла уже сейчас начинать тренироваться работать в этом направлении?
Я думаю, банки сейчас активно тренируются, потому что они тоже не все были готовы к этим изменениям на рынке недвижимости. Этот год был нам дан для выстраивания диалога между девелоперами и банкирами, и мы сейчас тренируемся в этом направлении, работая со спецсчетами. Ведь теперь застройщик, получивший разрешение на строительство после 1 июля, не имеет права тратить больше 10% от стоимости проекта на административные расходы, ему запрещена иная деятельность, кроме как строительство жилых комплексов, также есть запрет на корпоративное участие в других организациях, выпуск акций и так далее. Это лишь малая часть поправок, которые должны соблюдать «новые» застройщики.
«В следующем году мы ожидаем роста цен»
Как это отразится на ценах на квартиры в новостройках?
Кардинально нынешние поправки не отразятся на ценообразовании. Цены сейчас привязаны к ликвидности проекта, к стадии строительства. А вот в следующем году, в связи с переходом застройщиков на эскроу-счета, рынок ожидает повышение цен. Логично предположить, что они вырастут вместе с процентной ставкой, по которой застройщику будет выдан кредит.
Анонсируют 5-6% годовых.
По моим ощущениям именно такой потенциал у роста цены и есть. Важно будет еще и сколько будет предложения на рынке, сейчас у нас зафиксирован пик предложения, но есть риск, что в следующем году не все застройщики смогут работать по новым правилам. Особенно мелкие и средние строительные компании не смогут конкурировать с крупными девелоперами. Если уменьшится число застройщиков, то и количество предложения новостроек сократится.
Вся история с переходом на проектное финансирование делается для того, чтобы категория обманутых дольщиков исчезла как класс. С вашей точки зрения — она исчезнет?
Я считаю, что нужно работать с покупателями, нужно повышать финансовую грамотность людей. Нужно объяснять людям, какие риски они несут, покупая квартиры в новостройках. С переходом на проектное финансирование уменьшится не только число обманутых дольщиков, а в принципе количество дольщиков снизится — просто потому, что девелопер не сможет использовать их деньги. Девелоперу тоже невыгодно будет продавать жилье по низким ценам на старте продаж, раз деньги покупателей он получит лишь после окончания стройки, привлекательные цены на старте продаж как маркетинговый ход вскоре уйдут в прошлое. В будущем дольщики всегда смогут вернуть свои вложенные деньги, если девелопер обанкротится и не справится со строительством проекта. Другой вопрос — в каком объеме эти деньги вернутся к дольщику, я имею в виду цену этих денег: сможет ли он на них через два-три года купить то, что планировал, инвестируя в проект. Отвечая на ваш вопрос — да, обманутые дольщики исчезнут, потому что деньги будут лежать у банка на счету и вернутся к покупателю в случае проблем.
Но, тем, кто боится покупать строящиеся объекты, а такие клиенты тоже есть, я бы рекомендовала обратить внимание на почти готовые или готовые новостройки, такое предложение на рынке есть. Например, в сентябре мы в «Сердце Столицы» продали более 100 квартир. Есть такая категория покупателей, которая хочет купить квартиру и заселиться, к тому же в готовых квартирах с отделкой в ЖК «Сердце Столицы» у нас сейчас действует скидка 15%.
«Запрос на отделку от застройщика растет»
Квартиры с отделкой — это тот тренд, который будет усиливаться?
Да, это тренд, он будет укрепляться и дальше, а поскольку мы внимательно следим за трендами, то решили предложить квартиры с отделкой в проекте «Символ». Как я уже говорила, в «Символе» у нас около 60% сделок — ипотечные, таким клиентам невыгодно искать дополнительные средства на ремонт, намного интереснее «упаковать» стоимость отделки в тело кредита.
Под отделкой имеется в виду полностью готовая квартира или white box?
Мы предлагаем оба варианта. White box подходит тем, кто хочет все-таки реализовать какие-то свои предпочтения в дизайне квартиры. Такой вариант отделки мы предлагаем сегодня в «Символе» и в «Субботе». Полностью готовая квартира подойдет тем, кто совсем не хочет ничего ремонтировать, терять время, туда нужно будет только привезти мебель, и можно жить. По результатам опроса наших клиентов, предпочитающих квартиру с ремонтом, 70% отдают предпочтение white box, а 30% — полностью отремонтированной квартире. Именно в таком процентном соотношении мы и предлагаем в «Символе» объем квартир с отделкой.
Черновые работы люди не хотят делать?
Нет, есть доля клиентов, которые предпочитают квартиры без отделки, без стен, они все хотят сделать на свой вкус. Причем, согласно портрету нашего покупателя, это существенная доля клиентов, представленная в каждом сегменте, не только в проектах премиум и de luxe. В том же «Символе» основная доля квартир продается без отделки.
Человеку, который сейчас присматривает себе квартиру в новостройке, какой совет вы бы дали? Покупать сейчас, то, что приглянулось, или подождать — вдруг еще новые проекты выйдут в продажу, выбор будет больше?
Я думаю, что те застройщики, которые хотели что-то вывести в продажу, уже это сделали и до Нового года мы не увидим новинок. Я считаю, что точно не нужно ждать, а нужно покупать. Сегодня на рынке такой прекрасный выбор предложения, в каждом нашем проекте мы сейчас фиксируем хороший темп покупательской способности: в том же ЖК «Огни» мы сейчас стабильно продаем по 50 квартир в месяц, за последние три месяца мы реализовали около 150 квартир. Что это значит? Вымывается наиболее ликвидный объем предложения и растут цены. Если ждать чего-то, то через несколько месяцев приглянувшаяся квартира может уйти, а цены на оставшиеся заметно вырастут. Все-таки приобретая на старте проекта, покупатель может найти квартиру мечты, которая отвечает всем его требованиям, а не выбирать из остатков.
Ждать ли от вас новинки до конца года? Порадуете ли новыми проектами?
Порадуем и в этом году, и в следующем. В октябре мы вывели в продажу особенный для нас дом класса de luxe – «Дом на Тишинке», расположенный в историческом центре Москвы. Это проект, который многие наши клиенты ждали, куда наша компания вложила все наши компетенции и знание рынка дорогого жилья. В следующем году мы планируем вывести на рынок объекты комфорт и бизнес-класса. «Донстрой» всегда работал в трех сегментах, но теперь, когда мы представлены в четырех сегментах недвижимости, мы планируем только наращивать объем нашего портфеля в Москве.
Последний вопрос про апартаменты. Этот формат есть среди ваших проектов, но активно вы его не развиваете. Почему?
Мы себя не обманываем, апартаменты — это все же искусственная ситуация на рынке. Все всегда идет от земли: если статус земельного участка не позволяет застройщику построить классические квартиры, он принимает решение возвести апартаменты. Де-юре нежилую недвижимость, но де-факто жилую, то есть все равно цель в итоге — построить жилье. Нужно обращать внимание клиента на нюансы, связанные с апартаментами, то есть рассказывать о временной, а не постоянной регистрации, о повышенных тарифах ЖКУ и так далее, если для клиента это первое жилье. Особенно региональные покупатели могут не знать, что апартаменты — это коммерческая недвижимость. Если такие покупатели намерены закрепиться в городе и в будущем планируют отдать детей в близлежащие садики и школы, нужно все им объяснить. Но, как правило, покупатели апартаментов — это клиенты, уже имеющие жилье. Они отдают детей не в близлежащие муниципальные садики и школы, а в частные школы и лицеи.
В ЖК «Сердце Столицы» у нас есть корпус с апартаментами, мы его тоже тщательно продумывали по части квартирографии. Апартаменты там можно приобрести по очень привлекательной цене — менее 200 тысяч рублей за квадратный метр, но при этом клиенты получают все преимущества жилого комплекса. ЖК «Сердце Столицы» — популярный проект, первая очередь уже полностью построена, люди могут прийти, прогуляться и убедиться, что все, что мы нарисовали в рекламных буклетах, мы воплотили в реальность. Мы заканчиваем благоустраивать набережную, которая находится рядом с проектом, и люди видят, что все, что обещал «Донстрой», он уже сделал. Это лучшая мотивация для покупки.
Читайте также
Границы размываются: как меняется рынок элитных новостроек и что его ждет
Прогноз рынка недвижимости в 2018 году: сколько будут стоить квартиры в Москве и Подмосковье?
«Покупатель уже насытился просторными планировками после «хрущевок» и считает метры»
«Цена отделки от застройщика в два раза ниже, чем ремонт своими силами»
Дата публикации 22 октября 2018
