Руководитель управления розничных продаж ГК «Инград» Константин Тюленев в интервью порталу Новострой-М рассказал о том, почему объем предложения начнет сокращаться, предупредил о серьезном росте цен на жилье в обозримом будущем и посоветовал не откладывать покупку «до лучших времен».
Как бы вы сейчас описали рынок новостроек Московского региона?
Результаты продаж по итогам третьего квартала 2018 года в Москве демонстрируют значительный рост и по сравнению со вторым кварталом 2018 года, и по сравнению с третьим кварталом 2017 года. Всего в Москве в третьем квартале 2018 года было заключено 19 973 ДДУ, что на 56% больше, чем за аналогичный период прошлого года и на 11% выше второго квартала 2018 года. Наибольший результат по сделкам продемонстрировал сентябрь (было заключено 7 072 ДДУ), причем этот результат пока рекордный для всего 2018 года.
Тенденция увеличения количества сделок не обошла и сегмент ипотеки. За третий квартал 2018 года было заключено 24,7 тысяч ипотечных сделок, что на 69% больше, чем за аналогичный период прошлого года и на 14% выше результатов прошлого квартала. В Московской области в третьем квартале 2018 года, по данным Россреестра, было зарегистрировано около 20400 ДДУ, что на 2% больше показателя предыдущего квартала. То есть в Московской области спрос также восстанавливается, но столица пока значительно опережает Подмосковье.
Если говорить о нашем портфеле, то в 2018 году именно «Инград» является лидером по увеличению доли рынка, по динамике продаж, здесь мы на первом месте: мы растем в продажах быстрее всех на первичном рынке. По спросу мы видим отличную динамику, каждый месяц фиксируем рост трафика в наших локациях — клиенты есть, они платежеспособны, кроме того, мы наблюдаем начало одной интересной тенденции. Ввиду того, что ипотека является одним из самых востребованных инструментов у покупателей, психология покупателей, особенно в комфорт-классе, начинает меняться.
Запрос на квартиру формируется не от бюджета покупки, а от ежемесячного ипотечного платежа в структуре семейного бюджета. И если доступность ипотеки будет сохраняться, то со временем эта тенденция будет усиливаться.
У покупателей сегодня в фокусе новостройки в границах «старой» Москвы, точнее даже в границах МКАД. Есть достаточно уверенный спрос в Новой Москве, но эта история сильно отличается от истории в «старой» Москве. В области тоже покупатель отличается от «москвичей» и «новомосквичей».
В чем отличия?
Строящиеся жилые комплексы в Московской области намного доступней, чем жилье в Новой и «старой» Москве, поэтому там сейчас покупают квартиры в новостройках те, кто привязан к локации и не хочет ее менять, либо это региональные покупатели, которые стараются перебраться поближе к столичному рынку труда.
В Новой Москве, как правило, покупают квартиры в строящихся проектах люди из Подмосковья, для которых важна столичная прописка. Также это те, кто проще смотрит на транспортную ситуацию — сильно не привязан к транспорту, к метро. Покупатели из регионов тоже есть, но для них прописка менее важна.
Но в Новую Москву тянут метро, открывают станцию за станцией.
Очень важный момент — сколько времени вы потратите на дорогу: 40 или 20 минут. У нас есть проект в Новой Москве — ЖК «Филатов луг», один из лидеров по продажам в Новой Москве. Для клиентов, которые покупают там квартиры, важен факт наличия метро, которое откроется рядом с проектом в перспективе — они прекрасно осознают, что это скажется на цене, и их квартира станет более ликвидной. Но и сейчас, пока станция метро еще не открыта, есть Киевское шоссе и его хорошая транспортная доступность. Это Ленинский проспект, современная развязка на МКАД, аэропорт Внуково. Также в Новой Москве много инвестиционных сделок — около 40%. Многие покупают квартиру с целью сдачи в аренду в будущем, перепродажи. Люди понимают перспективность проекта.
Огромный плюс ЖК «Филатов луг» в том, что он строится рядом с Киевским шоссе, а не «спрятан» где-то в глубине присоединенных территорий. Мы выстроили правильную ценовую политику: на старте продаж цены на квартиры были очень привлекательные, что дало нам возможность привлечь клиентов и, скажем так, «откусить» часть спроса у конкурентов, собрать свой пул клиентов в локации.
Если не ошибаюсь, минимальный порог входа в проект был 2,2 млн рублей?
Да, но эта цена достаточно недолго просуществовала, проект быстро пошел в рост. Для нас ЖК «Филатов луг» — уникальный объект, это наш пилотный проект в Новой Москве. Там интересно все: локация, транспортная доступность, экология, архитектура, поэтому и динамика продаж очень хорошая.
На сколько с момента старта продаж выросли цены?
В среднем на 35%. И мы и дальше будем повышать цены в этом проекте, поскольку спрос здесь очень эластичен, и из-за хорошей динамики строительства, и из-за улучшения транспортной доступности.
Давайте вернемся в Москву в старых границах. Расскажите, что тут происходит.
Если говорить о предложении, то третий квартал 2018 года ознаменовался довольно бурным всплеском девелоперской активности: в продажу вышли 24 новых проекта, это больше, чем за все первое полугодие 2018 года. Общий объем реализуемых площадей в новых проектах составляет почти 2,9 млн кв. м (более 53 000 квартир). Это колоссальный объем предложения, но при этом, как я уже говорил раньше, растет и спрос. Причем и в комфорт-классе, и в бизнес-классе мы видим стабильный спрос и приток клиентов. Конечно, важна локация таких проектов, степень готовности объекта, но в целом по всем нашим объектам бизнес-класса, мы сейчас фиксируем активизацию спроса.
В ответ на улучшение конъюнктуры спроса мы повышаем цены. Динамика цен в этих проектах превышает среднюю доходность банковских депозитов. Например, в ЖК «Михайлова, 31» рост цены от старта продаж составил почти 30%, а в ЖК Vavilove — 45%. В середине октября мы повысили цены сразу в двух проектах бизнес-класса в Москве. На 3% выросли цены в ЖК Vavilove на юго-западе Москвы и на столько же — в ЖК «Михайлова, 31» на юго-востоке столицы. В ноябре планируется повышение цен в ЖК «Серебряный парк» — это связано со стабильным спросом, хорошей динамикой строительства и общей стратегией продаж.
Кто сейчас у вас покупает квартиры бизнес-класса?
Это очень разнообразная публика: в основном это москвичи, которые заинтересованы в том, чтобы переехать в более качественное и интересное жилье в своем районе или улучшить свой район проживания. Но есть люди из разных регионов России, из ближнего зарубежья, есть инвесторы, есть «коллекционные» покупки, когда квартира уже не вторая и даже не третья. У нас хорошо себя зарекомендовала опция настоящего trade-in, в том числе и она дает возможность на объектах разных классов давать качественный трафик клиентов.
Настоящий trade-in — это что значит?
Ключевое слово здесь — «настоящий». Потому что trade-in — зачет стоимости старой квартиры при покупке новой — декларировали многие девелоперы, но запустить его в таких масштабах удалось только нам. Рынок вторичной недвижимости колоссальный по емкости, и он оказывает влияние на первичный рынок по той простой причине, что 80% клиентов могут купить новое жилье только в том случае, если продадут старое. Да, может быть доплата, ипотека, рассрочка, но основной актив — это все же имеющаяся квартира. И вот от нее «избавиться», продать ее по желаемой цене — непросто.
У нас есть несколько сценариев, которые подстраиваются под потребности клиентов. Это зачет старой квартиры по справедливой цене в счет оплаты новой, это возможность жить в старой квартире до получения ключей от новой, это настоящий выкуп — все это сегодняшняя практика.
Есть ситуации, когда люди разъезжаются — мы им продаем две квартиры в строящихся проектах, а их старая квартира идет в зачет. Есть пример, когда клиенты купили у нас новую квартиру, но до момента сдачи дома остались жить в своей старой квартире вместо того, чтобы переезжать в съемную на время стройки. Словом, все очень индивидуально, и обговаривается каждый случай отдельно.
Почему мы подчеркиваем, что наш trade-in — правильный, настоящий? Потому что он реально работает. Trade-in в разное время декларировали многие девелоперы, но, как правило, дело не шло дальше услуг посредника (риелтора) и постепенного снижения цены на «старую» квартиру. Мы увидели огромный объем клиентов, зависших на вторичном рынке, но заинтересованных в покупке новой квартиры. Мы увидели в этом возможность работы и стали продумывать детали, потому что помочь этим людям можно совершенно разными способами — единого варианта для всех нет, потому что ситуации у всех свои, уникальные, много тонкостей в каждой сделке.
Это очень рабочая история и с точки зрения привлечения спроса: доля таких клиентов у нас достигает 30-40% от всех обращений. Но нужно понимать, что у людей часто бывают очень завышенные ожидания по цене старой квартиры, поэтому не все сделки срастаются, так скажем. Люди склонны переоценивать свои старые квартиры, они хотят всегда выйти «в плюс». Например, квартира осталась в наследство от бабушки, дом был построен много лет назад, нет паркинга, лифта, крошечная кухня. Спрос на такие квартиры низкий, но ожидания по цене у собственника высокие — это очень частая картина сегодня. Такие квартиры могут продаваться самостоятельно по два-три года, но при этом людям нужно решать свой квартирный вопрос. У нас в компании достаточно компетенций, чтобы объяснить человеку реалии современного рынка, при этом — соблюсти его интересы.
Это какую же работу нужно проделать с этими собственниками, которые живут в параллельной реальности?
У нас отдельный департамент профессиональных сотрудников занимается trade-in. Ведется проработка каждого клиента, исходя из его потребностей. Условно говоря, мы «шьем костюм на заказ по индивидуальным меркам» клиента. И вся эта история может длиться, пока мы не придем к идеальному решению. Есть даже примеры, когда человек заходит на сделку по trade-in, а в процессе переговоров он понимает, что для него лучше взять ипотеку на квартиру в новостройке, а старую оставить себе — или для детей, или для сдачи в аренду, и с этой аренды платить ипотеку. Такие случаи тоже есть в нашей практике.
То есть, несмотря на все сложности, длительность, нюансы и прочее, прочее, trade-in все-таки стоит сегодня заниматься? Овчинка стоит выделки?
Однозначно стоит, но смотря с каким подходом вы будете это делать. Если это правильно выстроенная модель, она будет работать, приносить вам поток клиентов и прибыль. Если это для галочки заявление, то и результата не будет.
К вопросу об инвестиционных сделках — много ли их сегодня в старой Москве?
Чем ниже цена лота, тем выше доля инвесторов. Простая арифметика: накопить 3 миллиона на покупку квартиры в Московской области проще и быстрее, чем 6-7 млн на покупку в Москве. Поэтому в области и в Новой Москве инвесторов больше, но они, скажем так, «мельче» по цене сделки. Кроме того, есть такой формат, как неочевидные инвесторы (или можно назвать их «до конца неопределившиеся»). Это люди, которые в момент покупки квартиры не могут еще определиться — собираются ли они в ней жить или сдавать в аренду, либо перепродадут, либо оставят детям. Как правило, у такой категории людей это не первая квартира, поэтому таких неочевидных инвесторов порядка 15-20%.
Это попытка зафиксировать деньги?
Да, это актуально при периодических скачках курса валют. Но еще очень важно, что это приобретение качественного жилья. У таких клиентов есть квартира в доме, который был, допустим, построен десять лет назад. Проект давно устарел, а то, что строим мы сейчас — это совсем иной подход, совсем другое качество жизни. Мы очень серьезно подходим и к планировкам, и к благоустройству наших проектов. Это актуально и при покупке «для себя», и при инвестиционных покупках. Качественный продукт в хорошей локации проще и перепродать, и сдать.
Вот об этом хотелось бы поговорить поподробнее. Что сегодня покупают как горячие пирожки, а какие ошибки девелоперу рынок не простит? Что строить нельзя?
К сожалению, многие девелоперы продолжают строить проекты, как десять лет назад. Мы всегда отталкиваемся от локации, она нам подсказывает концепцию проекта, идею. У нас есть такие требования при выборе площадки под перспективные проекты, как наличие зеленых зон, хорошая транспортная доступность (в 90% случаев — с перспективой строительства станции метро или МЦК). Ошибок при выборе локации рынок не прощает.
Конечно, квартирография сегодня — это один из ключевых факторов востребованности жилого комплекса. Квартирография должна быть продумана, а квартира должна быть удобной и функциональной, при этом — без «лишних» метров, ведь каждый «неэргономичный» метр — это дополнительный бюджет.
Например, у нас есть ЖК «Одинград» в Одинцово, там продуман и функционал всего дома, и функционал каждой квартиры. Там заранее понятно, куда лучше всего поставить шкаф или холодильник на кухне: это то, что называется эргономичностью планировки. Еще есть часть клиентов, которые всегда хотят какое-то уникальное предложение. В ЖК «Одинград» у нас есть возможность устройства сауны в некоторых квартирах по желанию покупателя.
И люди готовы за это платить?
Конечно. Поясню: они не платят за опцию как таковую, они платят за квадратные метры и саму возможность оборудовать сауну в квартире.
А как вы поймали этот момент? Это обратная связь от покупателей, они приходили и говорили: «всем квартира хороша, но вот еще сауну бы нам»?
Фокус-группа не всегда эффективно дает такой результат. У нас есть департамент продуктового маркетинга, где работают профессионалы с огромным опытом, и они предлагают очень разные идеи и продукты. Они предложили предусмотреть возможность оборудования саунами в части квартир, так появился такой продукт. И это выстрелило, очень ходовая история, клиентам такое предложение очень нравится.
Большая доля клиентов, которые хотят что-то эдакое?
Не только сауны, а вообще уникальные форматы или решения — на этапе обращения таких клиентов около 80%. Потом, когда начинается предметный диалог, выясняется, что они хотят достаточно обыденный продукт, хотя изначально запрос на что-то не такое, как у всех, есть. Это как раз одна из задач таких форматов — привлечь внимание. Очень важно отстраиваться от конкурентов, поэтому маркетинг (и создание продукта, и его продвижение) важен.
Что по пунктам спрашивают клиенты, приходя в офис продаж? Чего они ждут от проекта?
В Подмосковье у клиентов есть четкое понимание, какую квартиру они хотят, какого метража и сколько в ней должно быть комнат. Их в меньшей степени интересует класс дома, там в приоритете инфраструктура, чтобы рядом были детские сады и школа. Это объяснимо — далеко не все девелоперы уделяют внимание социальной инфраструктуре в Московской области, поэтому ввод школы, детского сада сразу положительно влияет на клиентский трафик. Цена, конечно, тоже важна, но, если представить два условных жилых комплекса: один с инфраструктурой и дороже, а второй дешевле, но без нее — люди пойдут туда, где дороже, потому что комфорт проживания там будет выше.
В Новой Москве как раз цена у клиентов сейчас на первом месте, люди видят, что метро и инфраструктура со временем появятся, поскольку есть столичные стандарты обеспечения социальными объектами, власти и девелоперы активно над этим работают.
В «старой» Москве приоритеты клиентов сильно зависят от локации. Покупатели нашего ЖК «Михайлова, 31» и ЖК «Петра Алексеева, 12А» — это разные категории клиентов. Например, для покупателей квартир в ЖК «Михайлова, 31» важно место, восток Москвы — принципиально для них, где-то рядом они работают и не готовы жить на другом конце города. У ЖК много зеленых щитов, рядом Кусковский лесопарк, это хороший аргумент, и клиенты на него реагируют. Как правило, это семьи в возрасте от 35 лет с детьми.
А вот ЖК «Петра Алексеева, 12 А», который расположен на западе столицы, более «молодой» по портрету клиентов. Многие покупатели приходят выбирать квартиру с родителями, чтобы те посоветовали и помогли сделать выбор. Там многих привлекают панорамные окна и подземный паркинг, к тому же это довольно престижная локация по очень адекватной цене — рядом Кутузовский проспект, Рублевское шоссе, не так далеко Мичуринский, Ленинский проспекты, и здесь покупатели в основном предпочитают передвигаться по городу на личном транспорте.
Вернувшись к ЖК «Михайлова, 31», еще отмечу, что, несмотря на высококонкуретную среду — а там сейчас возводится много новостроек (Sreda, «Кварталы 21/19», ЖК balance, новый проект собирается вывести ГК ПИК — примечание Новострой-М), за последние три месяца мы увеличили продажи квартир в этом проекте в два раза. Значит, проект интересен людям, раз они голосуют за него рублем.
А что покупают особенно хорошо?
Нельзя выделить что-то одно, в разных проектах по разному, тем более, у нас очень взвешенная ассортиментная и ценовая политика, наш коммерческий блок и отдел ценообразования зорко следят за тем, чтобы квартиры из ассортимента вымывались равномерно. Хорошо продаются «еврооднушки», двухкомнатные квартиры, а также «евродвушки». На трех- и четырехкомнатные квартиры тоже хороший, уверенный спрос, так же, как и на студии и «однушки». У нас есть проект «Новочеремушкинская, 17», где, вопреки ожиданиями, был огромный спрос на трех- и четырехкомнатные квартиры. Студии и однокомнатные квартиры были менее востребованы, чем большие «семейные» квартиры.
Если не секрет, почему?
В этой локации очень мало проектов такого уровня и такого качества, но при этом был очень большой спрос на такое жилье от тех, кто уже живет в этом районе. Поэтому, когда мы открыли продажи в ЖК «Новочеремушкинская, 17», жители района, которые давно хотели переехать в более новое, просторное, комфортное жилье, сразу приходили к нам и покупали для себя — то есть их интересовали просторные квартиры для всей семьи, а не студии для будущей перепродажи или сдачи в аренду. Но каждый проект уникален, нельзя утверждать, что в любом проекте возможна такая история. Нужно смотреть еще и на конкурентов, что они предлагают, по каким ценам, какая у них квартирография. К тому же, у нас там есть возможность объединения квартир, это тоже сыграло свою роль.
Для объединения сегодня часто покупают несколько квартир?
Да, это тоже тренд сегодня. Таких сделок не очень много, около 10%, но это стабильный тренд. Обычно покупают «однушку» и «двушку» или две «двушки» и объединяют в одну большую квартиру. Иногда в доме в принципе не запроектированы четырехкомнатные квартиры, поэтому покупка двух небольших квартир — это выход из положения. Иногда клиентам нужна угловая квартира с окнами на определенные стороны света, но она небольшой площади — тогда приобретают ее и соседнюю, чтобы и площадь позволяла комфортно жить, и квартира была та, которая приглянулась. В ЖК «Петра Алексеева, 12А» были запроектированы квартиры на два угла с панорамными окнами, и когда люди покупали вторую квартиру рядом, они после объединения получали квартиру на три стороны света с панорамными окнами.
То есть сегодня клиент в целом понимает, что он хочет получить в виде квартиры?
Сегодня 90% клиентов принимают решение, проанализировав сайт жилого комплекса и еще десятка конкурентов. Изучив все, что для них важно, они потом приезжают на стройплощадку и, если видят, что все именно так, как сказано на сайте, то следующий шаг — это визит в офис продаж для оформления сделки.
Подождите, это же новостройка, там может быть просто забор и все…
У нас повсеместная гаджетизация офисов продаж и есть возможность продемонстрировать даже виды из окон, не говоря уже о планировках и шоу-румах с отделкой. Кроме того, уже на этапе заселения нашим жителям будет доступна вся инфраструктура — у нас десятки компаний-партнеров, с которыми у нас подписаны договоры относительно инфраструктуры на первых этажах.
То есть мы заранее можем точно сказать, чем будет «укомплектован» проект: какая там будет аптека, барбершоп, какой центр йоги и так далее. Мы не только продаем коммерческие помещения на первых этажах, но и сдаем в аренду: около 70% — продается, 30% — сдаем в аренду. Мы подбираем партнеров таким образом, чтобы tenant-mix был идеальным, а не три аптеки в одном жилом доме.
А почему такая пропорция?
Несколько причин. Во-первых, мы рассчитали налоговую нагрузку, если 30% помещений остаются на нашем балансе. Во-вторых, при таких условиях мы даем возможность зайти в проект тем бизнесам, у которых маржинальность ниже, чем у известных «сетевиков», поэтому они могут начать свой бизнес не тогда, когда дом на 100% заселен, а раньше. Для нас это важно, так как даже самым первым новоселам будет комфортно жить, они не будут ходить мимо пустых окон с растяжками «Аренда». Возможно, в дальнейшем мы увеличим долю арендных площадей, но пока наша модель предполагает такую пропорцию. Покупатели тоже всегда спрашивают про инфраструктуру: в первую очередь, про детские сады и школы, потом уже про продуктовые магазины и все остальное.
Давайте вернемся к ипотеке, доля которой по вашим проектам почти 70%. Что покупают именно в ипотеку в первую очередь?
Я уже говорил и повторюсь: постепенно исчезает такое понятие, как бюджет. На смену ему приходит понятие — первый взнос и ежемесячный платеж. Я сейчас не шучу. У нас много раз были случаи, когда клиент приезжал с запросом на однокомнатную квартиру, мы начинали разбирать ситуацию и в процессе он понимал, что вполне может купить двухкомнатную квартиру в ипотеку. И таких кейсов много в нашей практике. Если у человека есть возможность выйти на эти ежемесячные платежи, то почему он должен ютиться в «однушке»? Если эта кредитная нагрузка в целом комфортна, то клиент увеличивает срок ипотеки, но берет более просторную квартиру — и это избавляет его от переезда через три-пять лет из-за изменения состава семьи. Раньше в структуре продаж была достаточно уверенная доля рассрочек, но сейчас ипотека превалирует. Причем популярностью пользуются и обычные ипотечные программы, и субсидируемые.
А почему доля рассрочек уменьшилась? Накопить и купить уже не так комфортно, чем отдавать часть зарплаты каждый месяц?
Копить менее выгодно, деньги обесцениваются. Люди понимают, что деньги дешевеют, а значит взять кредит — выгодно. По этой же причине люди психологически «принимают» кредиты. Ежемесячный платеж 40 тысяч рублей сегодня — это ощутимая сумма, а что такое будет 40 000 рублей через 15 лет? И какие будут зарплаты, доходы? Показательна и статистика, которая говорит, что процент досрочного погашения растет — и по нашему портфелю, и по рынку в целом. Многие оформляют кредит на 15 лет, но средний срок закрытия ипотеки — семь лет.
То есть если сравнить две истории — копить десять лет, чтобы купить квартиру и приобрести жилье в ипотеку, то очевидно, что через десять лет накопления обесценятся и ничего приобрести выгодно не получится. При этом эти десять лет где-то надо жить и что-то снимать. К тому же не забывайте, что объект недвижимости дорожает со стадией строительства. Покупка квартиры в ипотеку сегодня — это, без сомнения, выгодная сделка. Именно поэтому сегодня очень много клиентов, кто не только второй раз взял кредит, но и даже третий раз.
Какая ипотека более популярна — обычная или маркетинговая? Которая дает сниженную ставку на первые два-три года, а потом уже предлагается обычная ставка?
Буду с вами честен: маркетинговая ипотека генерирует поток клиентов. Но из-за высоких рисков по определенной доле клиентов она остается маркетинговой. Поймите меня правильно — это абсолютно рабочая модель ипотеки, просто она подходит не всем, но привлекает многих.
Почему она не всем подходит?
Высокие риски: то есть клиент не уверен, что сможет выплачивать ипотеку, или идет корректировка суммы, или человек меняет банк, если он зарплатный клиент, а банк не поддерживает этот вид ипотеки — причины могут быть разными. При этом в нашей практике были случаи, когда люди оформляли маркетинговую ипотеку, предполагавшую сниженную ставку первые два года, и выплачивали кредит за три года. То есть люди пользовались этой маркетинговой историей максимально. Конечно, банк и застройщик, который компенсирует часть ставки, просчитывают эту программу и исходят из того, что они на ней заработают, но и люди могут воспользоваться этой ситуацией с выгодой для себя.
А льготная ипотека для многодетных под 6% работает?
Работает. Даже больше скажу: материнский капитал — работает, военная ипотека — работает, льготная ипотека для многодетных и другие различные ипотечные программы — все работает. Вопрос в другом — насколько все эти истории в ходу и какова их доля в ипотечном портфеле.
Ваш прогноз: цены вырастут до конца года на новостройки?
Я уверен на 100%, что вырастут, потому что мы, например, уже планируем рост цен по целому ряду наших проектов и до конца года, и в новом году. По объектам, срок сдачи которых намечен на конец этого года – начало следующего, корректировка цен будет в районе 6-10% в квартал. Востребованные проекты, по которым есть уверенный спрос, подорожают до 10-12% за квартал.
Если же говорить в среднем, то до конца года новостройки подорожают на 5-7% — конечно, без учета новогодних скидок, которые, как известно, даются не на весь объем квартир, а лишь на часть лотов.
В следующем году подорожание будет более ощутимым: уже сейчас мы видим тренд, что крупные застройщики не заинтересованы в каких-то ценовых войнах, в демпинге, они ориентируются в первую очередь на цену продажи метра, а не на количество проданных метров. Они даже могут позволить себе не давать скидки, потому что у них в приоритете — рентабельность бизнеса, а цель — выполнить обязательства перед клиентами. Мелким застройщикам нужно обслуживать кредиты и одновременно строить, поэтому у них другой подход к ценообразованию. Но и перспективы такого демпинга могут быть другие.
Девелоперы сейчас делятся на две группы. Первая хочет поскорее все распродать и выйти из этого бизнеса, потому что не понимает, что будет через год и как работать в новых условиях. И вторая группа, которая понимает, что она остается в этом бизнесе на много лет и все равно будет строить. Застройщики из второй группы могут себе сейчас позволить не поддаваться всеобщей истерии. Так что цены определенно вырастут — и до конца года, и в следующем году.
Какие из ваших объектов в этом году подорожали больше всего?
Это ЖК «Новочеремушкинская, 17», ЖК «Преображение», «Петра Алексеева, 12А», ЖК «Лесопарковый» и ЖК Vovilove. Если смотреть на динамику спроса, то ЖК «Михайлова, 31» очень ощутимо выстрелил — возможно, из-за того, что у нас там большой объем квартир с отделкой. Хорошо растет и ЖК «Филатов луг» в Новой Москве — не так здорово, как ЖК «Михайлова, 31», но достаточно уверенно. Даже в условиях высоко конкурентного рынка, в локации, где вокруг много конкурентов, можно сделать успешный проект, если продумать все детали. Я могу сказать, что мы серьезно поработали с сервисом и с самим проектом, и с августа у нас там стало все замечательно с продажами. Легко повышать цены, когда в локации нет альтернатив, нет конкуренции — как, например, в ЖК «Новочеремушкинская, 17». Но ЖК «Михайлова, 31» был для нас достаточно сложным проектом в не самой престижной, и в то же время высококонкурентной локации. И это отдельный случай, которым мы гордимся.
Вы упомянули квартиры с отделкой, расскажите про это предложение.
Доля квартир с отделкой у нас постоянно растет вслед за спросом. Сейчас квартиры с отделкой составляют примерно 60% от всего портфеля — мы сюда относим и white box, и чистовой вариант отделки. В основном такие квартиры покупают в ипотеку, ведь клиентам с кредитом нужно как можно быстрее переехать, поэтому на объектах, где нет в продаже квартир с отделкой, ремонт всегда можно купить как дополнительную услугу.
Кстати, можно отметить, что за последние пять лет доверие к качеству отделки от застройщика сильно выросло. Раньше клиенты предполагали, что на них хотят заработать, подороже продать ремонт, который, скорее всего, сделают плохо. Сейчас люди уже не боятся, что стяжку не просушат и так далее, сейчас квартира с отделкой — это понятный продукт. У нас есть целое подразделение — надзор за качеством отделки. Мы не просто в финале приходим и принимаем, а контролируем качество на всех этапах ремонта. Мы можем и не принять у подрядчика работы и заставить переделывать, если видим, что есть недочеты. Причем, это на всех объектах так — и в проектах комфорт-класса, и бизнес-класса. Почти во всех офисах продаж есть шоу-румы, можно прийти и посмотреть на качество отделки своими глазами. Я считаю, что тренд на квартиры с отделкой будет укрепляться, но при этом на квартиры без отделки всегда будет свой покупатель, по причине более низкого бюджета.
Человеку, который сейчас подбирает квартиры, вы бы что посоветовали: брать или подождать новогодних дисконтов, вывода новых проектов на рынок?
«Давайте подождем» — это вообще любимая история наших людей. Сейчас вот цены упадут — тогда и купим, сейчас вот у них будет кризис — тогда и купим и так далее. Сейчас вот рынок достигнет дна — тогда и продавим всех на скидки. Только мы-то постоянно повышаем цены и никуда «падать» не собираемся. Поэтому если человек рассматривает покупку квартиры в перспективе двух-трех месяцев, нужно идти и покупать. Например, покупатели в «старой» Москве сегодня быстрее принимают решение: в среднем дней десять, максимум две недели. В Новой Москве примерно на неделю дольше думают, а в Московской области клиенты ходят вокруг забора на стройке неделю, месяц и даже до полугода. Вообще в Подмосковье клиенты менее доверчивые, они часто заходят на сайт, смотрят фотоотчеты и видеоотчеты, динамику строительства. Форумам сейчас уже не доверяют, как раньше — много заказных сообщений, верить которым нельзя. Очень много конкуренции стало на форумах, а фотоотчеты и веб-камеры — тут все объективно, сразу видно, строится проект или нет.
Читайте также
Обогнали всех: новостройки Москвы с самыми высокими темпами продаж
Первичный рынок Новой Москвы ждет приток спроса из Подмосковья
ТОП-10 застройщиков Москвы и Московской области по продажам
Ипотека «от застройщика» по ставке от 4,6%: лучшие предложения в новостройках Москвы
Дата публикации 27 ноября 2018
