Новогодние акции на столичном рынке недвижимости давно стали привычным инструментом стимулирования продаж. Сезон новогодних скидок традиционно начинается в конце ноября – начале декабря. Это значит, что уже сегодня покупатели задаются вопросом, а не стоит ли отложить покупку квартиры, чтобы позже приобрести ее по более выгодной цене. Андрей Колочинский, управляющий партнер «ВекторСтройФинанс», специально для Новострой-М рассказывает о нюансах формирования скидочных предложений, реальной экономии для клиентов и подходящем времени для выхода на сделку.
Скидка – инструмент маркетинга, а не упущенная прибыль
Для покупателей, знакомых с принципами ценообразования на рынке жилья, не секрет, что скидка – это в первую очередь эффективный маркетинговый инструмент, который позволяет привлечь внимание к жилому комплексу и расширить пул новых клиентов. За счет увеличения числа потенциальных покупателей у застройщика получается нарастить продажи, а за счет увеличенной прибыли – позволить скидки. Причем скидки получают далеко не все желающие.
Чаще всего застройщики предоставляют дисконт на непопулярные квартиры – многокомнатные квартиры с максимальным бюджетом покупки (например, 4-комнатные), лоты с недочетами в планировках, расположенные в мало освещаемых угловых секциях или на низких этажах (например, второй этаж над коммерческими помещениями).
Получается, что, увидев объявление о привлекательной скидке, клиент обращается в офис продаж, но уже в процессе подбора квартиры понимает, что вариант, на который распространяется скидка, не устраивает его по тем или иным параметрам. В итоге он останавливает свой выбор на другом лоте, который предлагается по полной стоимости.
Размер имеет значение
Как ни странно это звучит, на практике получается, что чем меньше размер скидки, тем реальнее экономия для покупателя. В среднем застройщики могут позволить скидку 1-3%. Дополнительно при быстром принятии решения о покупке квартиры, либо при покупке сразу нескольких объектов недвижимости (две квартиры, квартира и машино-место) можно попросить еще небольшой дисконт.
Когда речь идёт о скидках в размере 15-20% и выше, клиенту стоит насторожиться. Заставить застройщика так сильно уступить в цене в реальности вряд ли получится. Скорее всего, до объявления акции, продавец предварительно завысил цены на квартиры или предлагает по сниженной стоимости совсем неликвидный товар.
А может быть еще хуже – застройщик испытывает трудности с финансированием строительства и открыто демпингует. Девелопер может продавать жилье ниже себестоимости, чтобы временно закрыть дыру в бюджете. Как показывает практика, такая стратегия является заведомо провальной и в конечном счете может привести к заморозке строительства и банкротству компании.
Сезон сезону – рознь
Учитывая динамику продаж на рынке новостроек за последние два месяца, можно предположить, что в этом году реальных скидок в преддверии зимних праздников вовсе не будет, либо они будут доступны в единичных проектах.
Напомню, покупатели еще во время пандемии рассчитывали на появление крупных скидок на квартиры, но этого не случилось. А сейчас, когда сентябрь побил все рекорды по продажам жилья и многие застройщики сумели досрочно выполнить годовой план продаж, смысла дополнительно стимулировать покупательскую активность просто нет.
Приведу конкретные цифры – в сентябре количество заключенных ДДУ в старых границах Москвы увеличилось на 73% по отношению к сентябрю прошлого года. При этом надо отметить, что цены продолжают расти – средневзвешенная стоимость квадратного метра на рынке столичных новостроек за год увеличилась на 19%.
Ожидание мнимой новогодней скидки может обернуться для покупателя упущенным временем и ростом конечной стоимости выбранного объекта недвижимости, даже если застройщик предоставит на него дисконт. А если речь идет о покупке квартиры с использованием ипотеки, риск упущенной выгоды еще больше увеличивается.
Правительство, хоть и намекает на продление сроков льготной ипотеки, но до сих пор не раскрыло условия программы. Принимая во внимание решение ЦБ оставить ключевую ставку на прежнем уровне (4,25%), нельзя исключать, что размер субсидированной ставки может измениться.
Читайте также
Купить квартиру выгодно: старты продаж в новостройках Москвы и Московской области в сентябре
Тревожные настроения перед отменой льготной ипотеки: спрос на новостройки растет, но закрытие госпрограммы может его обрушить
Автор: Андрей Колочинский специально для Новострой-М
Дата публикации 08 октября 2020
