Сергей Первиков, генеральный директор Prisma Group, и портал Novostroy-M.ru продолжают цикл совместных материалов о новых подходах на рынке недвижимости.

Сейчас на рынке недвижимости происходят тектонические сдвиги. Под влиянием кризиса прежние модели взаимоотношений и организации бизнеса уходят в прошлое, а с ними и некоторые еще недавно сильные игроки. Новое время требует новых подходов: не сумевшие перестроиться девелоперы будут уходить с рынка, оставляя ни с чем массы обманутых дольщиков.  

Хватало на всех

Еще недавно мы имели ситуацию, когда перегретый от притока нефтедолларов рынок недвижимости был рассадником паразитических схем, перекосивших систему взаимоотношений между его участниками. Сложились определенные нормы, закрепившие оторванные от реальности модели отношений между игроками. Повышенный спрос на объекты в Москве и области привел к тому, что сложился отдельный класс инвесторов, зарабатывавших на росте цен на недвижимость. Покупая квартиры на котловане и продавая их через год-полтора, спекулянты имели 20-30% прибыли. В условиях ажиотажного спроса маржа застройщика могла составлять 50% и даже 70%. На этом «празднике жизни» с комфортом устроились все участники цепи девелоперского проекта: риэлторы, рекламные агентства, площадки и все, кто участвует в процессе продаж.

Зарабатывая свою сверхприбыль (30% и выше), застройщик не был расположен разбираться, что происходит дальше по цепи: откуда берутся продажи и сделки, сколько они стоят и т.д. Площадки, продающие рекламу, накручивали количество звонков и обращений, пользуясь тем, что никто не интересовался их эффективностью. Хватало на всех. Агентства, продающие квартиры, заботились лишь о своей марже, часто предлагая одному клиенту проекты от разных застройщиков. Тем самым управляя своей выручкой, но не девелопера.       

На рынке, перегретом постоянным марафоном цен, сложилась модель отношений, в которой комиссия агентства в 2% от проданного стала нормой и не зависела от других показателей продаж. Агентство получало рекламный бюджет, дальше в эффективности его расходования никто не разбирался. И если раньше, в условиях повышенного спроса, такой подход был возможен, то сегодня, когда спрос упал, а конкуренция обострилась, позволить себе такую роскошь уже не могут даже самые крупные девелоперы. В отсутствие эффективного контроля продажи падают, что чревато остановкой всего проекта.   

Что в этой ситуации остается делать застройщику? Все подталкивает к тому, чтобы пересмотреть неработающие схемы, в противном случае он окажется банкротом. Назревает необходимость разбираться в эффективности работы посредников: внимательно следить за количеством звонков, конвертацией обращений в сделки, качеством обслуживания клиентов менеджерами по продажам.

Риски застройщиков

В условиях прекращения банками проектного финансирования многие застройщики попали в сложную ситуацию. Они задыхаются от нехватки средств, которые перестали поступать от продаж. Прерывание финансирования приводит к срыву сроков строительства, это в свою очередь бьет по репутации девелопера. Продажи еще больше проседают, вместе с этим появляются иски от дольщиков, растет налоговая нагрузка. Чтобы не оказаться банкротом, застройщик реализует квартиры все дешевле и дешевле, в один момент упирается в себестоимость, а дальше начинает продавать себе в убыток.

К сожалению, эта ситуация довольно распространена. Кто-то может позволить себе остановить проект и выйти из него, потеряв порядка 30%, - в основном это крупные игроки. Кто-то продолжает продавать по сниженным ценам, а деньги просто выводит. 

Проблемы, связанные с падением спроса, постепенно будут увеличиваться. И в этом реальные риски, которые грозят обострением социальной обстановки. Государство предпринимает шаги, чтобы их избежать, но действует медлительно. Постепенно ужесточается контроль за перекрестным финансированием проектов, повышаются требования к уставному капиталу компаний, создается страховой фонд для решения проблем обманутых дольщиков. Судить о том, достаточны ли эти меры, пока преждевременно.

Проблемы дольщиков

В ближайшие два года мы увидим, как описанные проблемы начнут проявляться со всей отчетливостью. Цены на московском рынке (а далее - и на областном) будут идти вниз. Этому поспособствуют рост налога на недвижимость в столице, который приведет к еще большему предложению, и программа реновации.    

Для застройщиков это означает дальнейшее падение спроса и усиление конкуренции. Продолжая испытывать трудности, они начнут один за другим уходить с рынка. На их месте будут появляться мощные структуры, своего рода «санаторы», которые на деньги страхового фонда будут забирать проекты, брошенные недобросовестными или некомпетентными девелоперами. Все идет к укрупнению рынка, и примеры этого мы уже видим на практике.

К сожалению, количество обманутых дольщиков будет увеличиваться. Можно прогнозировать, что в ближайшие годы начнут появляться различные организации, типа ассоциации обманутых дольщиков, которые поднимут эту тему себе на флаг. Проблема войдет в политическую повестку страны, она станет поводом для спекуляций и разного рода активностей деятелей всех мастей и политических сил.

Новые подходы

Извращенная система, сложившаяся на рынке, привела нас к ситуации, когда описанные риски начинают воплощаться в реальность. Как исправить систему и привести рынок к необходимому ему и обществу балансу?

Основная проблема, которую нужно решить, это снижение себестоимости проекта. Моя позиция заключается в том, что порядочным собственникам, вложившим все средства порой в один-единственный проект, надо дать возможность продолжить работать и вернуть свои деньги. Для этого потребуются новые подходы и другая модель кооперации и взаимоотношений между участниками девелоперского проекта. В настоящее время все риски, связанные с проектом, возложены исключительно на застройщика, в том числе вся полнота финансовой нагрузки. Помочь ему можно, если распределить ответственность между всеми звеньями цепи проекта. Например, возможен вариант, когда все участники (проектировщик, генподрядчик, риэлтор, рекламное агентство и площадка) рассчитываются между собой не в рублях, а в квадратных метрах. Причем распределение денежного потока может происходить уже по факту продажи квартир. В этом дополнительная мотивация: чем позже выходишь из метров, тем выше доходность.

Ну, и главное, это, наконец, начать продавать. Научиться работать на конкурентном рынке и отвечать за каждый потраченный рубль. Перестать заниматься накрутками, использовать неэффективные площадки, оценивать по липовым критериям – избавиться от всего балласта, наросшего вследствие избытка денежной массы на перегретом рынке, и смотреть на реальную конвертацию в сделки.

Пора задуматься об ответственности, которую влечет за собой неэффективная работа. Рынок ее больше не прощает. Время «сидеть на потоках» ушло. Теперь нужно продавать по-новому: конкурировать, считать каждый контакт, ценить каждый звонок, эффективно управлять выручкой, обеспечивая тем самым непрерывное финансирование проекта.

Читайте также

Сергей Первиков: «Для застройщиков хороших вариантов не осталось»