Как торговаться с застройщиком и получить скидку на покупку квартиры

Покупка квартиры в новостройке – дорогостоящее мероприятие, где каждый рубль на счету. Большинство людей считает, что торг в этом случае неуместен, однако в некоторых ситуациях без особых усилий можно получить специальное предложение от застройщика или персональную скидку. Новострой-М рассказывает, когда допустимо вести разговор о снижении цены на квартиру и как сделать так, чтобы продавец охотно пошел на уступки.

Почему торг уместен несмотря ни на что

Градация скидок

Где искать «слабину» застройщика

Как правильно торговаться

Почему торг уместен несмотря ни на что

Правила игры диктует рынок. Сейчас, в условиях высокой ключевой ставки, сворачивания большинства льготных ипотечных программ и обилия предложений покупательский спрос начал ослабевать. При этом на самих застройщиков «давят» условия проектного финансирования: ставка по таким кредитам нередко «завязана» на продажи – чем больше наполнены счета эскроу, тем дешевле кредитование строительства. Однако есть еще и ценовая политика, и план продаж, согласованный с банком. В таких обстоятельствах просто устроить распродажу квартир нельзя.

Тем не менее, в любом проекте есть квартиры более и менее ликвидные. И застройщики порой вынуждены предлагать дисконт, чтобы поскорее продать объект, не пользующийся популярностью среди клиентов. И в этом случае покупателю важно правильно вести разговор о скидке и уметь отличать действительно выгодные предложения от обычных маркетинговых ходов.

Почему скидки возможны даже в непростых экономических условиях, когда нельзя так просто взять и снизить цены? На это есть несколько причин. Во-первых, в июле 2024 года завершилась самая востребованная льготная ипотечная программа с господдержкой под 8%. Ей на смену пришли другие рыночные продукты по ставкам 20–25% годовых и точечные льготные программы со специфическими условиями – вроде ИТ, дальневосточной и арктической ипотеки. Фактически работоспособной осталась лишь одна программа – семейной ипотеки. Все это разрушило существовавший ранее баланс, спрос стал проседать.

Так, в феврале 2026 года спрос на первичном рынке оказался ниже примерно на 20% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В апреле спрос оживился, но все равно остается на 34% ниже прошлогодних показателей. Поэтому девелоперы вынужденно становятся более гибкими.

Во-вторых, свою роль сыграла система проектного финансирования со счетами эскроу, призванная защитить дольщиков. Она создала жесткое давление на девелоперов. Деньги покупателей лежат в банках до сдачи дома, и застройщик не может их потратить, пока не выполнит обязательства. Однако с подрядчиками ему нужно расплачиваться здесь и сейчас. Если квартиры не продаются, финансовый поток перестает поступать. Поэтому необходимо наполнять эскроу-счета любой ценой.

В-третьих, на стадии завершения строительства у девелопера обычно остаются нераспроданные квартиры. Как только дом сдается и переходит в разряд «вторички», его стоимость для рынка падает, а налоговая нагрузка на застройщика растет. И в этот момент девелопер как правило готов снизить цену на 3–10%.

Так что торг сегодня перестал быть неким исключительным событием и превратился в стандартную процедуру согласования условий крупной сделки.

Градация скидок

Размер скидки зависит от условий конкретной сделки. Можно выделить три категории покупателей с разным размером дисконта:

• покупатель с собственными деньгами.

Самый желанный клиент для продавца – тот, что готов пойти на сделку при стопроцентной оплате без рассрочки (а в идеале и без ипотеки), так как он обеспечивает мгновенное поступление средств на счета. В сегментах «стандарт» и «комфорт» дисконт за полную оплату может достигать 7–10%. В более высоких сегментах или при существенном падении спроса можно вести речь о скидке в пределах 15–20%. Более крупные скидки тоже возможны, но обычно их делают на неликвидные объекты;

• надежный «ипотечник».

Покупка в ипотеку – обычное явление для жилья сегмента «масс-маркет», да и бизнес-класса тоже. Стандартный дисконт в этом случае редко превышает 2–5%. Однако если потенциальный покупатель готов взять ипотеку по рыночной ставке, то ему могут дать скидку большего размера. Но тут нужно быть осторожным: порой девелоперы завлекают покупателей низкой – субсидированной – ставкой, закладывая при этом потерю собственной прибыли в тело кредита или цену квартиры;

• клиент «в рассрочку».

Многие застройщики сейчас предлагают рассрочку без удорожания стоимости объекта. Формально это система оплаты, которая позволяет внести деньги за покупку квартиры частями – за определенный период времени (обычно речь идет об 1–3 годах или сроке до ввода дома в эксплуатацию). Выгода здесь достигается за счет отсутствия уплаты процентов банку. Однако цена квартиры при рассрочке может быть изначально завышена на 15–20% по сравнению с предложением за 100% оплату.

Где искать «слабину» застройщика

Покупателю нужно приобрести себе жилье, а продавцу – его реализовать. В этом процессе обе стороны заинтересованы в конечном результате. Разумеется, застройщик не обязан никому давать скидку, но и человек может выбрать себе похожую квартиру в той же локации в другой новостройке. Поэтому с менеджером по продажам следует беседовать аргументированно и конструктивно. Поверьте, ничто так не размягчит его сердце, как информация о том, что потенциальный покупатель рассматривает аналогичный вариант у конкурентов на соседней улице – с приведением конкретных примеров и цифр. Девелоперы обычно не готовы терять своих «теплых» клиентов из-за условных «копеек», особенно в условиях спада продаж.

Скидки также можно получить за квартиры со специфическими параметрами – рассчитывать на снижение цены на «топовые» востребованные объекты не приходится. Традиционно низким спросом пользуются следующие лоты:

• квартиры, расположенные на первом и последнем этаже (скидка на них может достигать 10–15% по сравнению аналогичными объектами на других этажах);
• квартиры, под которыми располагаются кафе, магазины и иные коммерческие помещения;
• квартиры со своеобразной планировкой, например, угловые (люди боятся, что там будет холодно и хуже инсоляция), а также объекты со слишком длинными коридорами или с помещениями неправильной формы;
• квартиры с неудачным видом, когда окна выходят на стену соседнего дома, оживленную трассу или мусорную площадку.

Также существуют «мистические» квартиры. Это может показаться странным, но рынок вынужден учитывать, что порой люди отказываются покупать жилье, расположенное на 13 этаже, или под номером 13 или 666. Поэтому за такие квартиры нередко можно получить дополнительную скидку.

В целом следует иметь в виду, что самый простой путь к скидке от застройщика – это поиск объективных недостатков конкретного лота. Всегда можно выбрать для покупки квартиру с теми «минусами», что абсолютно для вас не критичны, но при этом они объективно снижают ликвидность квартиры.

Как правильно торговаться

Лучше всего приходить в офис продаж подготовленным и вести конструктивный диалог. Например, если при покупке квартиры в планах есть приобретение машино-места, то можно использовать это в качестве аргумента для получения дополнительной скидки. Еще застройщики обычно предлагают скидку при покупке сразу двух квартир. «Продвинутые» покупатели это учитывают и кооперируются с друзьями для совместной покупки или даже ищут себе компаньонов на специализированных форумах.

Также в разговоре можно ссылаться на объекты с аналогичными параметрами, построенными в той же локации, но в которых цены на жилье – ниже. Оптимально привести в пример конкретную новостройку и лот, и сказать, что скидка может помочь сделать выбор в пользу квартиры не у конкурента.

Еще один вариант, когда торг будет уместен – если попасть в план продаж, который менеджеру необходимо «закрыть». Обычно это происходит в конце квартала или года.

Не стоит забывать и об объективных параметрах скидки: сезонность всё ещё играет свою роль. В январе или летом наблюдается спад продаж, рынок «замирает», и застройщики активно идут на встречу своим немногим потенциальным клиентам.

Также можно следить за новостями и отслеживать скидки и акции от конкретного девелопера. Ну и основное, что нужно помнить: самые выгодные цены – на старте продаж, когда проект только начинает реализовываться. Стоимость на жилье в этот период минимальная, хоть скидок почти нет.

Читайте также:

Как выбрать квартиру в новостройке: советы при покупке жилья

Как выбрать планировку: какими бывают типы квартир и на что обратить внимание покупателю жилья

Автор: Евгения Рекшан