Что помогает застройщикам продавать квартиры? Юмор, креатив и личный бренд

В Москве прошла Девелоперская среда Ассоциации REPA по маркетингу и продажам «Не все то маркетинг, что скидка в 30%». Топовые эксперты из сферы девелопмента и ведущих рекламных агентств рассказали про свои способы, инструменты привлечения покупателей в кризис. Новострой-М выступил информационным партнером мероприятия. 

Модератором первой сессии «Коротко о главном» выступила руководитель Ассоциации REPA Юлия Солодовникова. Первым спикером стала директор по продукту девелопера полного цикла «СИТИ 21» Мария Могилевцева-Головина. Она рассказала о сохранении продуктовой стратегии при нисходящем ценовом тренде. «Потребители не стали менее требовательными, они все так же ждут высокого качества и развитой инфраструктуры рядом с ЖК. И здесь важно сохранять баланс эстетики и экономики», — прокомментировала спикер. 

Далее своей стратегией привлечения клиентов поделился директор по маркетингу Группы «Самолет» Роман Сенчихин. Он отметил, что инвестиции в сильный бренд всегда окупаются в долгосрочной перспективе. Именно поэтому компания в ближайшее время стремится стать № 1 на рынке по знанию среди своей целевой аудитории. 

Директор по продажам LEGENDA Intelligent Development Ксения Садкова поделилась, что сейчас делать ставку только на один или несколько инструментов привлечения трудно. Нужно пробовать разные подходы к потенциальным потребителям. Все в совокупности может дать хороший результат. 

Следующий спикер сессии — руководитель направления по работе с партнерами «Авито» Ян Бакаев рассказал про статистические данные пользователей на популярном интернет-ресурсе и дал рекомендации по работе с трафиком. Так, эксперт отметил, что среднее количество просматриваемых ЖК с июня 2022 года увеличилось на четверть. 

Основатель агентства стратегий и коммуникаций девелопера «Бюро Сучкова» Александр Сучков пояснил, как грамотно работать с базой клиентов, поделился своей статистикой и практическими кейсами. «Девелоперы, которые работают с базой и улучшают конверсию, получают сделки на 30% выгоднее», — отметил эксперт. 

Согласился с тезисом о том, что с клиентской базой сейчас нужно работать более плотно, директор по развитию «Домиленд» Константин Власников. Цифровизация данных помогает существенно снизить расходы и улучшить коммуникации с клиентом.

Следующим в блоке выступил заместитель генерального директора по коммерческим вопросам и связям с общественностью ГК «Садовое кольцо» Илья Колунов. Спикер также отметил важность развития бренда компании. Вложения в репутацию и имидж — это вклад в будущее, который окупается в долгосрочной перспективе. 

Руководитель направления «Нейромаркетинг» компании СберМаркетинг Артем Павлов рассказал аудитории про психологические составляющие выбора человека. «Три сущности, формирующие выбор человека: психотип, интерсубъективная реальность и тактические факторы. Фактически нейромаркетинг — инструментарий, который позволяет руководствоваться индивидуальными психологическими особенностями человека при разработке продвижения продукта», — отметил эксперт. 

Кроме того, данными исследования по влиянию креативов на выбор потребителя поделился директор по стратегии РА «Восход» Дмитрий Доник. Эксперты тестировали три разных рекламных макета, отличающихся по эмоциональной тональности. Так, макет с акцентом на эмоции привлекает наибольшее внимание аудитории. Креатив с рациональным сообщением лучше стимулирует желание узнать подробности. А провокационный и эмоциональный подходы повышают ожидания по стоимости.

Результаты использования юмора в рекламе оценил директор департамента рекламы и маркетинга ГК ФСК Александр Лебедев: «Наши концепты размещения роликов с юмором показали следующие итоги: CTR выше на 20% для имиджевых роликов и на 14% для коммерческих». 

Про важность технологических инноваций подготовил выступление основатель и генеральный директор Агентства Kelnik и платформы Planoplan Олег Кельник. Он отметил, что интерактивные шоурумы и создание цифровой реальности помогают убедить потребителя купить то, что еще находится в процессе создания. 

Далее коммерческий директор агентства «СоцМедиаМаркетинг» Сергей Цыганов рассказал про трафик девелоперов из геокарточек и навигаторов. Он подчеркнул, что в этих инструментах сейчас мало конкуренции, так как не все девелоперы используют функционал этих источников полностью. 

Закончил деловую программу Девелоперской среды генеральный директор Digital-агентства I-Brand Николай Комчароков. Он отметил падение запроса на новостройки в Яндексе в 2 раза. Спикер рекомендовал присмотреться к рекламе по данным сотовых операторов, официальному продвижению в Telegram, которые могут дать хороший трафик. 

Руководитель направления по работе с партнерами «Авито» Ян Бакаев отметил высокий уровень экспертов на Девелоперской среде. «Был интересный и полезный контент о маркетинге в недвижимости, о чем говорит полный зал и большое количество вопросов из аудитории. Этого удалось достичь за счет экспертности спикеров, актуальности обсуждаемых тем и программы, построенной по логике продукт-маркетинг-продажи. Такие мероприятия важны для развития профессионального сообщества, где можно встретиться с разными игроками рынка и обсудить насущные вызовы в маркетинге недвижимости».

Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам и связям с общественностью ГК «Садовое кольцо» Илья Колунов также отметил важность и полезность выступления на конференции:

«Мы всегда положительно относимся к любым возможностям общения и обмена знаниями, навыками с профессионалами рынка. Выступление на Девелоперской среде позволило нам поделиться своим опытом со всем сообществом. Такие конференции помогают развиваться не только отдельным компаниям, но и всему рынку недвижимости. Нам важно рассказать о своем кейсе другим компаниям, которые, быть может, после нашего выступления задумались об изменениях»

В этом году Девелоперскую среду посетили около 200 участников со всей России. Эксперты обсудили самые креативные и эффективные способы продвижения в период потребительского затишья. 

Благодарим всех спикеров и участников за активную и полезную дискуссию!

Новострой-М выступил информационным партнером мероприятия