Глава «НДВ Групп» Александр Хрусталев в интервью порталу Новострой-М рассказал о том, как компания будет создавать уникальный онлайн-супермаркет жилья, конкурировать с банками в выдаче ипотеки, «отсекать» ненадежных застройщиков и наращивать при этом свою базу недвижимости.
Мы сегодня находимся в новом офисе компании «НДВ — Супермаркет недвижимости». Почему вы решили переехать?
Нам нужна была перезагрузка, мы хотели оттолкнуться от чего-то нового, совершенного, воздушного, и этот офис — это первый шаг, который мы делаем, переходя к другим инструментам, к agile и digital. У нас изменился не только офис, мы плавно и аккуратно поменяли команду. При этом я хочу отметить, что наши бывшие сотрудники росли и развивались внутри компании и сейчас работают в других ключевых компаниях, но и нам, и им необходимо двигаться дальше.
Все, что мы делаем, окутано заботой о клиенте. Клиент занимает центральное место, все лучшее — для него. Мы долго искали это помещение, на Тверской, затем занимались ремонтом, нам потребовалось все снести и выстроить заново, хотя здесь нет ничего экстраординарного, но все хорошо продумано, чтобы клиентам было удобно.
Вы вложились в новое, скажем так, офлайн-пространство, но при этом, насколько нам известно, многие сервисы вы переводите в онлайн и в частности работаете над аналогом Booking.com для рынка недвижимости. Можете рассказать подробнее об этой платформе?
Да, мы работаем над тем, чтобы можно было совершать сделки, не выходя из дома. Мы хотим тревожить клиентов как можно меньше. В результате наши издержки будут снижаться, а клиенту будет удобно. Разрабатывая свою онлайн-платформу, мы смотрели, как работают игроки в других сегментах, за основу действительно взяли Booking.com, также посмотрели, как устроены AliExpress, eBay и другие сервисы. То есть мы собрали все, что нам нравится в разных сферах, и постарались соединить это все, создать идеальную систему, которую наложили на свою базу.
В результате получился некий микс. Это система управления предприятием, управления продажами, наш главный помощник — как угодно можно это назвать. Сейчас мы запускаем эту систему, и она, конечно, сильно инновационная. Это очень крутая история, мы приобрели хорошее программное обеспечение, развили и сделали сами фреймворки, набрали очень грамотных специалистов для этого, причем с рынка IT, а не рынка недвижимости. Но, разумеется, мы наложили на всю эту историю свои компетенции в нашем бизнесе, и это смешение дало феноменальный результат.
Теперь у нас все бизнес-процессы идут немного по-другому. К примеру, у нас есть scrum-команда: раньше мы вообще не понимали, что это такое, но это повышает производительность труда на 400–500%. Представьте себе, что такое — действовать быстрее конкурентов в разы? Мы совершаем сейчас качественный рывок, и первое, что мы сделали — создали под agile и digital-команду новый офис, в данный момент у нас идет уже внедрение самой программы, и после этого начнется подключение людей к ней. Причем это будет довольно быстрый процесс, поскольку программа создана таким образом, что к ней нет никаких памяток, не нужны никакие обучающие семинары, как на ней работать, там все интуитивно понятно. Система вам будет все подсказывать на каждом этапе, она не позволит сделать ошибку, не даст допустить двойные продажи.
Сколько вы инвестировали в этот проект?
На программы мы потратили более 200 млн рублей, а «железа» закуплено на 1,5 млн долларов. Но это все не «в моменте», мы этот проект планомерно развиваем уже несколько лет.
В новом офисе «НДВ — Супермаркет недвижимости» гостей встречает приветливый робот. Фото: Новострой-М
Что внедрение такой платформы изменит для покупателей жилья?
Мы откроем для пользователей новый сайт с 1 августа 2018 года, сейчас идет активное тестирование. Мы устраняем самые последние недочеты и добиваемся того, чтобы пользователь точно в конечном итоге нашел именно то, что ему нужно. Нашу цель можно обозначить так: если вы зашли, вы не должны уйти без покупки. При этом у нас нет задачи что-то впарить, мы просто предоставляем удобный сервис человеку, который действительно заинтересован в покупке жилья. Система интеллектуально, автоматизировано подберет недвижимость под все запросы клиента.
Этот маркетплейс будет реализован под брендом «НДВ»?
Это будет бренд «НДВ — Супермаркет недвижимости», мы открыли новое юридическое лицо под все наши digital наработки. Также у нас остается юрлицо «НДВ-Недвижимость», но оно после своей восемнадцатилетней истории превратится в проектную компанию по строительству крупного девелоперского проекта. А «НДВ — Супермаркет недвижимости» будет риелторским агентством в новом agile-прообразе. Это будет облегченная на всех уровнях форма — от управления до сервиса для конечного клиента.
В этом онлайн-супермаркете недвижимости будет представлен только первичный рынок или и вторичный тоже?
Первичный и вторичный, а также загородная недвижимость и коммерческая. Пока система будет работать на Москву и Московскую область, но затем можно будет добавлять и новые города. Хочу отметить, что программа создана так, что любой застройщик может сам загрузить свой проект, объект после премодерации будет размещен в нашей базе. Застройщик сам сможет назначать задачи сотрудникам, менять уровни доступа и так далее, не покупая базу.
А другое агентство недвижимости сможет продавать свои объекты на вашей площадке?
Нет, конечно, мы не будем позволять продавать на нашей площадке конкурентам. Агентство сможет добавить свои лоты только на коммерческой основе. Предоставлять свой маркетплейс без получения нами какой-либо комиссии или выгоды не имеет смысла. Кроме того, рынок все равно должен быть конкурентным, мы не можем в нашу базу забить 100% предложений или, например, биться с ДомКликом или ЦИАНом. У них другая философия, это агрегаторы, а у нас будет супермаркет. На агрегаторах вы можете посмотреть, отобрать варианты, увидеть большое предложение, а у нас вы сможете прийти и просто и легко купить.
То есть цели поглотить весь рынок недвижимости и собрать его на одной площадке у вас нет?
Наша цель — создать хороший, универсальный ритейл рынка недвижимости.
Сегменты будут представлены все — и массовое жилье, и элитное?
У нас будут все сегменты, при этом элитную недвижимость мы не выделяем в отдельное предложение. «Элитка» — это просто другой ценовой диапазон, а документы и все условия те же, для аналитической платформы нет никакой разницы.
Готовы ли вы гарантировать, что ваш товар, который человек увидит и купит онлайн, не разочарует его в итоге? Будете ли использовать такие инструменты, как шоу-румы, панорамы у себя на сайте?
У нас все это есть уже сейчас, причем я бы сказал, что это уже даже не суперсовременно. Но в конечном итоге самое главное, что важно для человека — это цена. Сначала клиент определяет бюджет, а потом ищет под него варианты, просто в нашей базе этот путь от определения бюджета до нахождения конкретной квартиры, которая понравится человеку и впишется в сумму, будет проходить интуитивно понятно, легко и быстро.
Какую степень ответственности вы при этом готовы на себя взять? Особенно интересует вторичный рынок, где риелтор решает спорные юридические моменты, проверяет «чистоту» квартиры. Сможет ли база недвижимости гарантировать отсутствие спорных ситуаций?
Если наш конкурент-риелтор очень сильно постарается, он сможет заключить сделку на вторичном рынке минимум за сутки. Наша база позволит заключать договор фактически с роботом, происходить это будет в течение пяти минут. При этом сделка будет грамотно оформлена юридически.
А если потом выяснится, что квартиру продали без ведома собственника, или «всплывут» другие детали?
Мы в любом случае будем встречаться с людьми уже на сделке, и чтобы на нее выйти, необходимо будет пройти ряд процедур на сайте, ознакомиться с договором, выполнить все условия, прикрепить документы. Если возникнет какая-то сложная ситуация, система ее отследит и подключит юристов, которые будут дежурить на этой базе. Они уже смогут поправить договор, если это будет необходимо, или перепроверить документы. Если покупка квартиры проходит онлайн это не значит, что будет какой-то беспредел. Будем проверять все формы, паспорта, все документы в любом случае придется показать на сделке уже живым людям. Но есть законные способы удостоверить человека и онлайн.
Я правильно понимаю, что у вас будет такая же биоидентификация, которая заработала в банках с 1 июля?
Абсолютно. Но только я могу сказать, что пока эта биоидентификация даже у Сбербанка не запустилась, идет задержка. У нас предусмотрено семь или восемь способов связи с клиентами, которые мы готовы использовать. Кстати, раз речь зашла о банках, хочу отметить, что также мы разрабатываем уникальный продукт по ипотеке. Сейчас ипотеку выдают банки, а будем выдавать мы, это будет выгодно и быстро.
Зачем вам это? И чем такая услуга будет отличаться от ипотеки в банке?
Сейчас банки на 95% — это прогосударственные игроки, при этом банки так или иначе в большинстве случаев предлагают тот же продукт от АИЖК, являясь посредниками. Технологии позволяют миновать банки и выдавать ипотеку без них, мы можем предложить такой же инструмент, что позволит клиенту получить выгодную ставку, а также сократить сроки рассмотрения заявления.
При этом ипотека — это тот инструмент, который сейчас дает до 80% покупателей. Мы посчитали, что снижение ставки на два процентных пункта может привести на рынок 20% абсолютно новых клиентов. Живых денег у людей сейчас нет. Ипотека позволит нам превратить человека, желающего приобрести квартиру, в настоящего покупателя.
Но ведь человек может выбрать и купить квартиру у вас, а жилищный кредит оформить в Сбербанке. Почему клиент возьмет ипотеку «НДВ»?
А мы будем давать ипотеку на тех же условиях, клиенту не понадобится Сбербанк. Кроме того, это будет удобно: вы можете сразу, на одной платформе, и выбрать квартиру, и оформить ипотеку.
Хорошо, клиенту — быстрота и удобство. А вам зачем нужна ипотека? Это ведь совершенно новый бизнес для вас. Вам нужен дополнительный источник дохода?
Да, безусловно, мы сможем получать больший доход с помощью разных инструментов. Но самое важное, что, как я уже сказал, ипотека сейчас является ключевым инструментом рынка недвижимости, и мы хотим, чтобы он был представлен у нас.
Но выдавать вы будете деньги АИЖК, а не свои?
Да, так все работают. Мы сейчас находимся в стадии переговоров, есть определенные критерии и требования, которым необходимо соответствовать, при этом нет необходимости быть банком.
А ставки при этом у вас будут все равно не меньше, чем у Сбербанка?
Я бы сказал так: они будут не больше.
То есть цель переманить ставками нет? Просто вы хотите создать платформу, на которой будут и квартиры, и ипотека?
Да, именно так.
На ваш взгляд, есть ли сейчас на рынке какая-то база, похожая на задуманный вами маркетплейс, которая могла бы конкурировать с ним?
Нет. Мы создаем абсолютно новый продукт. Есть ДомКлик, но это платформа Сбербанка, за счет этого они неплохо развиваются, там есть большая клиентская масса, но гегемония Сбербанка в ближайшее время будет подвинута, на мой взгляд, тем же ДОМ.РФ.
Кстати, ДомКлик теперь разрешил еще и физическим лицам добавлять свои квартиры в базу. У вас такое будет возможно?
Да, это легко можно будет сделать. При этом система сразу рассылает предложение во все лучшие и подходящие базы, к которым у нас есть доступ.
Вы почти 20 лет работали с застройщиками только на эксклюзивной основе, а теперь решили согласиться на ко-эксклюзив. Почему?
Мы будем полезны застройщикам, потому что стоимость наших услуг для них будет привлекательнее, у нас будет дешевле, наша комиссия составит 2–3%, это в два раза меньше, чем у коллег по рынку. Ко-эсклюзив позволит нам показать застройщикам наши конкурентные преимущества, а также расширить нашу линейку. Я думаю, данное решение в итоге даст нам увеличение предложений в нашей базе в пять-шесть раз, и нам это будет выгодно. Это также, как в Booking.com: вы можете позвонить напрямую в гостиницу в Армению, но вы бронируете через агрегатор.
Но при этом не все гостиницы хотят регистрироваться в Booking.com, потому что им приходится платить комиссию. Кроме того, на букинге и у себя на сайте отели зачастую предлагают разные тарифы. Не будет застройщик продавать у себя по одной цене, а у вас — по другой, более высокой?
Да, кто-то не хочет размещаться на букинге, но 80% рынка на платформе все равно представлено, и у нас так будет. Продавать по разным ценам не получится: мы не будем работать на таких условиях. Застройщики будут рады продавать жилье через нашу платформу — за определенную комиссию.
Сколько составит эта комиссия при продаже через маркетплейс?
Комиссия будет определяться индивидуально, все будет зависеть от объекта, количества лотов в нем. Если это элитный проект на 30 квартир — это одни условия. А если проект большой и его продают несколько компаний — другие.
Вам сейчас приходится работать с проблемными объектами, которые вы даже не строили, а просто продавали. Научил ли вас чему-то этот опыт? Будете ли вы как-то фильтровать список компаний, не допуская на платформу ненадежных игроков?
Ненадежные компании мы, безусловно, будем отсекать, не станем допускать их в базу и продавать их квартиры. В этом отношении мы займем серьезную гражданскую позицию. Мы будем серьезно мониторить проекты, которые девелоперы захотят продать через нас. В том числе мы будем ориентироваться на поведение банковского сообщества, смотреть, кредитуют ли банки девелопера. Также будем учитывать какие-то оперативные данные, которые будут у нас появляться, у нас хорошая служба безопасности, которая серьезно занимается этим вопросом. Мы за последний месяц уже отказались от подписания соглашений с рядом застройщиков. К примеру, с тем же Urban Group у нас были договоренности о сотрудничестве на этот год, но мы не стали их партнерами, обладая информацией о состоянии дел в компании.
Оценивать состояние застройщиков вы будете в ручном режиме или доверите какой-то умной аналитической системе?
Благонадежность застройщика на основании аналитических данных определяет наша служба безопасности. Это не получится доверить компьютеру, этим вопросом будут заниматься люди. Надо знать о проблемах не тогда, когда уже наступила критическая ситуация и все стали об этом писать, а раньше. Мы должны работать на опережение.
Вы сами мне пару недель назад говорили о том, что вся верхушка застройщиков находится в зоне финансовой неустойчивости и испытывает проблемы, что нет ни одной компании, у которой проблем бы не было. Тогда получается, что вы должны всех девелоперов не допустить до своей базы?
Проблемы есть у всех, но это не значит, что все застройщики — проблемные. К примеру, мы продаем квартиры какого-то застройщика и знаем, что у него есть определенные финансовые проблемы, но он строит жилье и достроит его. Да, компании не хватит денег на переоборудование производства, на новый участок, но мы знаем, что денег на достройку действующих объектов хватит, нам этого достаточно. Многие компании просто достроят объекты и уйдут с рынка.
Также есть компании, которые «прислонились» к банкам или пустили банки в свою структуру, то есть потеряли возможность быть самостоятельными, но на достройку объектов это не повлияет. С такими компаниями, а также с теми игроками, у которых открыто проектное финансирование в ведущих банках, мы будем готовы работать. Мы будем понимать, что даже если проблемы у застройщика есть, банк уже провел определенный стресс-тест и определил перспективы девелопера.
Беседовала Екатерина Сахарова специально для Новострой-М
Читайте также
«Последствия реформы будут фатальными: начнутся массовые банкротства компаний, цены вырастут»
Дата публикации 06 июля 2018
