С началом кризиса рынок недвижимости покинула стабильность. Темпы продаж развивались по синусоиде: резкие всплески активности покупателей чередовались с полным затишьем. Это связано с периодами такого же резкого роста курсов валют - люди старались вложить накопленные средства во что-то весомое, «вечное». Как действовать покупателю в кризис? О плюсах и минусах покупки жилья в непростой экономической ситуации Novostroy-M.ru рассказала Анастасия Томм, старший менеджер по маркетингу и продажам «Резиденции МОНЭ».
Что имеем - храним
Осенью-зимой 2014 года часть людей, имевших накопления в валюте, как только в экономике страны стали происходить изменения, захотели выгодно вложить сбережения. Желание поменять деньги на квадратные метры в условиях, когда первые то имеют «вес», то обесцениваются, вполне объяснимо. Причем в новой квартире необязательно жить – главное в данном случае ее наличие: жилье всегда можно будет сдать в аренду, подарить детям или продать.
Валюта продолжала расти, и весной 2015 года на рынке наступил спад продаж. При этом остались покупатели, готовые вкладывать деньги в недвижимость, но изменился их подход к выбору объекта инвестиций. Люди стали тщательнее выбирать застройщика, учитывать не только цену, но и качество строительства объекта, срок его ввода в эксплуатацию.
С некоторых пор этих принципов придерживаются не только будущие жильцы, но и клиенты-инвесторы, которые раньше выбирали меньшие лоты по минимальной цене для дальнейшей перепродажи. И те, и другие, имея накопления в валюте, на волне кризиса стараются обратить курсовую разницу в свою пользу. Таким образом, они могут позволить себе лучшую локацию, особенный проект.
Пристальное внимание клиентов к изменениям ситуации на валютном рынке можно заметить по темпам продаж. Например, на нашем проекте летом 2015 года показатели превзошли ожидания, ведь традиционно это не самый оживленный период продаж. С начала июня по конец августа курс был относительно стабилен, квартиры покупались хорошо: весной мы заключили в 5 раз меньше сделок, чем летом.
Но не только курсовая разница при наличии валютных сбережений становится хорошим стимулом для приобретения жилья в кризис. Сегодня на элитном рынке сложилась ситуация, благоприятная для покупателей: цены на квартиры снизились. Некоторые девелоперы вынуждены были пойти на такой шаг. Ставки по валютным кредитам возросли, и чтобы выполнить обязательства перед банками, нужно как можно быстрее получить доход от продаж. А в связи с падением спроса, застройщики стали активно использовать классические маркетинговые инструменты: бонусы, скидки, акции.
Вишенки на торте
Однако к изучению любого бонусного предложения лучше подойти вдумчиво. Во-первых, если размер скидки существенный, это означает лишь то, что в стоимость квадратного метра заранее была включена надбавка, которая впоследствии позволила сделать дисконт.
Во-вторых, если застройщик устанавливает цены в несколько раз ниже, чем в среднем по рынку, это вызывает опасения. Возведение высококлассного дома не может обойтись дешево, так что предоставить убыточную для себя скидку застройщик способен в двух случаях:
- либо ему срочно нужно получить хоть какие-то деньги, чтобы не прекращать возведение объекта и своевременно платить по кредитам;
- либо объект не вызывает доверия покупателей, люди сомневаются в качестве строительства и не хотят приобретать в нем жилье по рыночным ценам.
На проекте «Резиденция МОНЭ» довольно жесткая позиция относительно бонусов и скидок: клиентам такие условия не предлагаем. Люди видят прайс, в нем - реальные рыночные цены на каждом этапе возведения. Этих данных для принятия решения о покупке покупателям недвижимости премиум класса достаточно.
Акции – другая история. Например, проект, локация, качество строительства – все соответствует высоким требованиям, но для привлечения внимания к объекту застройщики выделяют несколько квартир, которые могут чуть уступать остальным, скажем, в метраже или видовых характеристиках и устанавливают на них специальные цены, ниже рыночных. Так, прошлым летом на нашем проекте действовало предложение на единичное количество лотов разного метража, расположенных на втором и третьем этажах по фиксированной, минимальной на тот момент цене.
С недавних пор застройщики используют еще один маркетинговый инструмент, так называемый «обратный выкуп». Работает он следующим образом: при оформлении договора прописывается дата передачи объекта покупателю. Если в указанный срок квартиру не передали покупателю, застройщик выкупает ее обратно и возвращает деньги с процентами. Этот способ позволяет оградить покупателя от риска приобрести жилье в долгострое или проекте, который не будет реализован.
Чаще всего этот инструмент используют уверенные в себе девелоперы, которые хотят привлечь на проект крупных инвесторов. Заманить их сложно, поэтому в ход идут либо крупные скидки, либо обратный выкуп. Однако в России последний не получил широкого распространения, в частности, поэтому его нет на нашем проекте.
В целом предполагаю, что в 2016 году роль маркетинга в недвижимости станет еще более весомой. В кризисное время все пытаются настроить свои продажи максимально эффективно и придумывают интересные подходы. Многие из них могут оказаться выгодными для внимательных, разборчивых клиентов.
Семь раз проверь
Конечно, приобретать недвижимость выгоднее на ранних этапах возведения. В этом кризисное время ничем не отличается от периода стабильности. Не секрет, что конечная прибыль покупателя-инвестора, вошедшего в проект на этапе котлована, может составить от 20% до 50% при самом благоприятном развитии событий.
Однако у застройщиков в непростой экономической ситуации есть собственные риски, которые в конечном счете ставят под угрозу выгоду вложений покупателя. Это может быть как ненадлежащее качество строительства дома, так и полная заморозка проекта.
К примеру, при строительстве жилья в высоком сегменте недвижимости материалы закупаются за границей, в проектах заняты подрядчики-иностранцы с контрактами в долларах и евро. А квартиры продаются по ценам в рублях. Разница между расходами и доходами получается значительная.
Однако большинство застройщиков в элитном сегменте, как правило, готовятся к старту проекта за несколько лет до начала возведения дома и заботятся о закупке материалов заранее.
Так что, при выборе вариантов выгодного вложения денег в недвижимость, стоит тщательно ознакомиться с девелопером, его финансовыми партнерами, проектной документацией, постараться просчитать возможные риски. Повторюсь, если дисконт на квартиру достигает 40-50%, скорее всего, застройщик оказался в безвыходной финансовой ситуации и пытается заработать хоть что-то, чтобы иметь возможность платить по счетам.
Опасаться заморозки проектов могут, прежде всего, покупатели жилья в многоквартирных комплексах - большие объемы первыми попадают в зону риска. Вероятность остановки строительства велика, если не возведен конструктив здания и еще не началась прокладка инженерных коммуникаций.
К сожалению, потенциальный покупатель не всегда может оценить возможности девелопера. Но поездка на стройплощадку поможет понять этап, на котором находится строительство, а регулярный мониторинг - оценить динамику работ. Если финансовое состояние компании в порядке, то динамика будет хорошей. Также некоторые застройщики публикуют фотографии, информацию о ходе работ на своих веб-ресурсах, их и нужно использовать в качестве основного источника.
Выводы для выгоды
Первое, на что стоит обратить внимание потенциальному покупателю в кризис – финансовое состояние застройщика. Мне не известны случаи, когда возведение объекта прекращалось по иным причинам, кроме экономических. Гораздо реже серьезная задержка в сроках сдачи объекта возникает из-за неправильно оформленной разрешительной документации, но в этом случае речь не идет о полной заморозке.
Второй важный момент. Бесплатный сыр бывает только в мышеловке, поэтому скидки с очевидными убытками для девелопера должны ставить под сомнение выгоду подобного вложения. Лучше обратите внимание на лоты по акциям, которые немного уступают лучшим квартирам, зато имеют преимущество в цене.
Учитывая непростую экономическую обстановку, застройщики стараются гибко подходить к заключению сделок купли-продажи. С каждым покупателем мы работаем индивидуально и готовы обсуждать организационные моменты. К примеру, если во время заключения сделки необходимой суммы нет в наличии, клиент может рассчитывать на рассрочку. В элитном и премиум классах недвижимости это распространенная практика, выгодная для обеих сторон: застройщик сможет продать квартиру, а покупатель получить жилье, о котором мечтал.
Дата публикации 08 апреля 2016
