Как удержать спрос на новостройки: ТОП-5 мер девелоперов и возможности для покупателей

О пяти способах, которые спасают застройщиков от падения покупательского интереса к первичному рынку жилья после отмены массовой льготной ипотеки, рассказала нам Елена Тарасова, коммерческий директор Plus Development.  

Начну с того, что в июле 2024 года каждый девелопер, работающий в массовом сегменте, из-за завершения льготной ипотеки ощутил на себе снижение потребительского спроса на 20 % - 40%. Часть экспертов прогнозировало дальнейшее его падение. Однако рынок недвижимости оказался  весьма эластичным и консервативным одновременно, и надо сказать, что он  приспосабливается к новым  условиям. Стоит отметить, что уже сейчас энергично работают механизмы и инструменты, способные увеличить клиентскую активность по приобретению жилья. 

№ 1 - Трейд-ин
Сегодня для тех, кто хочет переехать из старой квартиры в новостройку, на первый план выходит «старый  добрый» трейд-ин, суть которого проста: продавай застройщику имеющуюся квартиру, покупай у него – новую. И если раньше покупатели предпочитали взять льготную ипотеку, переехать в новое жилье, продать  старую квартиру и досрочно погасить кредит, то сейчас такая операция обойдется существенно дороже с точки  зрения обслуживания кредита даже на короткий срок. Поэтому приобретать новостройку разумнее  с предварительной продажей имеющейся недвижимости. 

У большинства риелторов и девелоперов эта схема уже отлажена, просто теперь она пользуется повышенным вниманием со стороны клиентов. Большим плюсом истории трейд-ин является тот факт, что все действия по продаже и покупке жилья девелопер берет на себя напрямую или через агентство. Клиенту остается только наблюдать и контролировать. Девелопер готов на «длительное бронирование» с фиксацией цены квартиры, пока продается «вторичка».

Напомню пошаговость действий покупателя. Вопервых, необходимо найти застройщика, который работает с трейд-ин. Во-вторых, выбрать новую квартиру для покупки, и оценив старую  согласовать конечную ее стоимость с застройщиком. 

Наконец, забронировать понравившуюся квартиру, зафиксировав стоимость и сроки реализации имеющегося  жилья. Тут главный критерий - ликвидность продаваемой в трейд-ин недвижимости. Вся сделка может занять несколько месяцев, но, безусловно, она обоюдовыгодна – клиент экономит время и силы, агент получает небольшое комиссионное вознаграждение, а застройщик  - заинтересованного покупателя.

По оценке аналитиков Plus Development трейд-ин – это тот инструмент, который в самом  ближайшем будущем может стать более востребованным  способом приобретения жилья у
покупателей. У девелоперов же он станет триггером продвижения при формировании 
маркетинговых и PR активностей.

№ 2 - Траншевая ипотека
Еще один инструмент - траншевая ипотека. Самое главное ее достоинство – это 
растянутый во времени «кредитный конструктор». Клиент входит в сделку с достаточно 
малыми затратами: первый взнос за квартиру за счет кредитных средств будет от 15 до
30%.  Банком начисляются проценты на данную часть кредита, а это значит, что до 
момента выдачи основной части кредита, заёмщик вносит в банк небольшие ежемесячные
платежи. В итоге для приобретателя на старте покупки получаются весьма 
привлекательные условия и немаловажно – финансово не затратные для его бюджета. 
Затем – постепенно и планомерно материальная  нагрузка увеличивается, растет оплата 
транша. Пик материальных затрат для покупателя приходится на этапе, следующем после
ввода дома в эксплуатацию. Клиент оплачивает застройщику оставшуюся стоимость 
квартиры за счет нового более значимого по размеру кредитного транша. Это влечет за 
собой увеличение  размера ежемесячного платежа по кредиту и возрастание расходов на 
обслуживание ипотечного долга у покупателя  новостройки. Экономия на процентах дает 
клиенту целый ряд преимуществ и сценариев грамотного распределения ресурсов. Он 
может подкопить деньги на ремонт квартиры или покупку мебели, арендовать жилье в 
ожидании окончания строительства, рефинансировать к вводу дома в эксплуатацию 
кредит под более низкую ставку.

Важный факт для потребителя - траншевую ипотеку можно «комбинировать» с трейд-ин. 
Также отмечу, что стоимость покупаемой квартиры фиксируется в договоре и изменению 
не подлежит. 

№3 - Рассрочка
Рассрочка предполагает поэтапную оплату стоимости жилья. Девелоперы очень часто 
прибегают к данной форме взаимодействия с покупателем. В последнее время количество 
таких сделок  существенно растет, в том числе на фоне действующих повышенных ставок 
по рыночной ипотеке. Однако, обычно срок рассрочки существенно меньше, чем по 
ипотеке и составляет не более двух лет. Застройщикам данная программа позволяет 
реализовывать спрос со стороны тех, кто накопил достаточно крупную сумму для покупки
новостройки. Покупатель из-за сжимания доступности «сегодняшней» ипотеки будет 
вынужден перетекать из  «ипотечной» ниши в рассрочку в надежде на снижение 
ключевой ставки через два года и, как следствие, возможность взять часть суммы под 
более выгодный ежемесячный процент.

№4 - Бонусы для кеш – покупателей
Не удивительно, что сейчас застройщики на рынке новостроек вводят акции и скидки, 
нацеленные на покупателей недвижимости со 100% оплатой за счет собственных средств. 
На рынок вышел отложенный спрос, сформировавшийся из тех, кто надеялся на снижение
цен после отмены льготной ипотеки. Можно ожидать, что в ближайшее время доля кеш – 
покупателей  будет прогрессировать и эту категорию начнут активно завлекать 
девелоперы. Кеш-сделки – самый очевидный и простой вариант приобретения квартиры 
для покупателей и застройщиков, и можно констатировать факт, что для данного сегмента
в ближайшее время будут выпускаться эксклюзивные преференции и  заманчивые 
предложения.

№5 - Конкурентное преимущество
Как всегда в условиях ограниченного спроса, на первый план выходит основное, чем 
можно и нужно привлекать приобретателя – это конкурентное преимущество возводимого
проекта. Покупателю предлагают уходить от обычных проектов в 
«эксклюзивные». Застройщикам приходится много работать на опережение и успевать за 
клиентом.

Для  серии жилья «комфорт»  традиционно  определяющим фактором была и будет цена, а
вот в классах «бизнес», «бизнес – лайт» прогнозируемо развернется конкурентная борьба 
за покупателя по критерию – продукт. Выделится на общем фоне  для своей целевой 
аудитории, чтобы увеличить спрос – станет тизером для клиента, стимулирующим 
приобретение  новостройки именно в  определенном жилом комплексе.  Девелоперам, 
несомненно, придется более энергичнее и креативнее разрабатывать и демонстрировать 
потребителю свои  продуктовые «фишки» и более функционально презентовать все 
возможные крафтовые  «изюминки» и «вишенки». И, конечно, усердно трудиться над их 
ценностью, не забывая о репутации. Для покупателя все это, разумеется, является 
громадным плюсом, он получает право свободы выбора.