Председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой» Ирина Доброхотова рассказала порталу Novostroy-M.ru об успешных продажах недвижимости в Москве и о перспективах жилья эконом-класса внутри МКАД.
Ирина, каким образом жизнь связала вас с компанией «БЕСТ-Новострой»?
Она не просто связала меня с ней, я сама ее создала. Моя карьера начиналась в корпорации «БЕСТ-Недвижимость». Вот уже 20 лет я являюсь совладельцем торговой марки «БЕСТ-Недвижимость». 5 лет назад появилась идея создать новый продукт внутри корпорации – «БЕСТ-Новострой» – компанию, которая занималась бы реализацией новостроек, инвестированием, консалтингом, вела объект «от и до».
Чем вас привлекла сфера недвижимости?
В начале 90-х годов сфера недвижимости привлекла меня как самая развивающаяся отрасль. Она, кстати, так и остается лидирующей – входит в пятерку по уровню зарплат, по объему сделок и инвестиций и т.д. Надеюсь, в ближайшем будущем эту сферу ожидает новый виток развития, так как в 2014 г. создано новое министерство строительства и жилищно-коммунального хозяйства под руководством Михаила Меня, перед которым поставлены глобальные задачи. Это необходимо, чтобы грамотно продвигать отрасль вперед, вмешиваться в различные процессы на государственном уровне. Результаты мы видим уже на примере Москвы, как сейчас здесь решаются многие вопросы. Я как москвичка довольна тем, что происходит с парками, транспортной сетью – как быстро вводятся новые станции метро, дорожные развязки и эстакады, раньше я такого бума не видела.
Кроме того, мне кажется, сфера недвижимости – самая динамичная. У нас вообще нет спокойствия.
В чем, по-вашему, заключается успех компании, занимающейся продажей недвижимости?
Сегодня успех некоторых компаний заключается в том, что они нашли крупных инвесторов или деловых партнеров, которые заинтересовались российским рынком.
Мы залогом своего успеха считаем качество обслуживания клиента, а также умение быстро меняться, буквально каждый месяц предлагая что-то новое, инновационное. Таким образом, в приоритете у «БЕСТ-Новострой» – качество услуг для наших покупателей и партнеров. Поэтому мы разработали собственную инновационную программу «БЕСТ-Сервис», которая включает внутренние стандарты и критерии обслуживания, а также методы контроля за их исполнением. Например, мы регулярно получаем отчеты независимого «Тайного покупателя», который инспектирует наши офисы продаж. Создана экспертная комиссия, которая их обрабатывает. Наши менеджеры постоянно обучаются в Кадровой школе, проходят тренинги и т.д.
На сегодняшний день на рынке реализуется множество объектов от разных застройщиков, ежедневно совершаются десятки сделок, и в данных условиях успех имеют те компании, которые предлагают полный цикл обслуживания – как для девелоперов, так и для покупателей. Кстати, успешных компаний полного цикла на рынке не так много, это буквально пятерка, те, кто способен работать на высоком уровне.
Для нас важно, чтобы клиент остался с нами, только совершив звонок, еще даже не заключив сделку, а только подумав о покупке. Мы сопровождаем покупателей с момента первого обращения в компанию до выдачи ключей от квартиры, помогаем с заселением, предлагаем услуги по отделке и меблировке и т.д. Поэтому многие из покупателей к нам возвращаются, рекомендуют друзьям и знакомым.
Почему девелоперу при реализации квартир в новостройках сегодня не обойтись без риэлторов?
Сегодня на рынке очень много стартапов, и, купив землю, инвесторы зачастую не понимают, что с ней делать, какой объект принесет максимальную выгоду, будет пользоваться спросом у покупателей в данном районе. Мы как профессиональные брокеры проводим первичный консалтинг, понимая, как и что будем впоследствии реализовывать. Взявшись за проект, мы ведем его от и до: это консалтинг, маркетинг, управление продажами, ценообразование, рекламная кампания, пиар-продвижение. Вообще считаю, что застройщик способен повысить продажи на 20-30%, если сотрудничает с риэлторскими агентствами. При этом в такой сложной обстановке, как сейчас, нельзя отдавать продажи одной компании, нужно обязательно создавать конкуренцию внутри, а затем управлять ей – вводить ко-эксклюзив из двух или даже трех компаний. Но оптимальное решение – две компании. Тогда можно «выжать» максимальную прибыль из своего объекта.
Мы как луч прожектора – наша работа часто способна указать застройщику, в чем «проседает» его собственный отдел продаж, где сотрудники не дорабатывают. Когда вам не с чем сравнить, вы всегда находитесь в иллюзиях. А в данном случае создается конкуренция, сотрудники замотивированы, есть стремление не только выполнить свой план продаж, но и посоревноваться с другим агентством.
Большая ошибка застройщиков в том, что они ограничиваются лишь отделом продаж, не прибегая к помощи агентств. На примере одного проекта я доказала, что застройщик, реализуя средний проект объемом 100 000 кв. м, теряет 25 млн долларов, реализуя квартиры только через собственный отдел продаж. Такие потери возникают просто из-за отсутствия двух агентств-партнеров. И это при условии, что агентское вознаграждение от застройщика – 2,5%.
Для покупателей каковы преимущества работы с посредником? Отражается ли это на стоимости квартиры?
Для покупателей мы отбираем качественные проекты, наиболее ликвидные и интересные, а также предлагаем широкий диапазон квартир с различными планировками. Если вы придете к застройщику, он предложит только свои объекты, а у нас есть возможность показать вам весь рынок, сейчас у нас на реализации 25 проектов. Кроме того, «БЕСТ-Новострой» помогает с оформлением ипотеки, даже в банк не придется идти. А банки и страховые компании предлагают нашим клиентам преференции: сниженные процентные ставки, скидки.
Как бы вы охарактеризовали современного покупателя квартир?
Современный покупатель молодеет. Мы делали срез по объекту ЖК «Кристалл», там покупателям преимущественно меньше 30 лет. Причем они приобретают квартиры не для вложения средств, а для жизни. Очень большой процент ипотеки – иногда до 60%, а в среднем по нашим сделкам – порядка 50%.
На что сегодня покупатели обращают внимание в первую очередь при выборе новостройки? Фактор цены по-прежнему первостепенный?
Прежде всего, покупателя волнует, конечно же, цена. Когда он определился с ценой, смотрит, что представлено на рынке в этом диапазоне в интересующем его районе. Затем внимание обращается на транспортную доступность, далее – на инфраструктуру.
Имеет ли сегодня значение для покупателя концепции проекта?
Концепция проекта важна, она повышает стоимость квадратного метра на 10-15%. Например, в ЖК «Новые Ватутинки» в проект включены и школы, и детские сады, и поликлиники. Квартиры продаются с отделкой. Посмотрите, какие там продажи! Новой Москвой всех пугают, а у нас 100-150 квартир в месяц продаются на этом объекте.
Современный проект КОТ должен представлять собой микрогород, где жители обеспечены всем необходимым. Хорошо было бы, если бы там жители еще и работали, но такое пока, к сожалению, невозможно, и в этом отношении государству есть над чем работать – создавать рабочие места вблизи новых жилых микрорайонов.
Ряд экспертов утверждают, что в Москве в будущем будет появляться жилье уровня не ниже бизнес-класса, так как стоимость земельных участков достаточно высокая. Если не брать в внимание Новую Москву, на ваш взгляд, возможно строительство доступного жилья внутри МКАД? При каких условиях?
Я считаю, что в будущем жилье эконом-класса в Москве не будет строиться. Максимум – «-комфорт». Вообще, на мой взгляд, нельзя разрешать строить внутри МКАД жилье эконом-класса. По цене, может быть, но по подаче это должен быть четко «комфорт», приближенный к «бизнесу». Нельзя позволять позорить столицу нагромождениями панельных многоэтажек. Мы должны уважать себя. Лучше накопить, купить в рассрочку, но жить в хорошем доме, с приличными подъездами, охраняемой территорией и т.д.
В связи с санкциями Запада в отношении крупных российских банков уже высказываются прогнозы об увеличении ставок по ипотечным кредитам. По вашим оценкам, каковы перспективы ипотеки – ближайшие и долгосрочные?
Вероятно, она подорожает в этом году на 0,5-1%. Однако вряд ли это окажет какое-либо влияние на рынок. Кроме того, чтобы сохранить покупательскую активность, застройщики могут ввести собственную ипотеку и продавать квартиры в кредит на небольшой срок, но под более выгодные проценты, чем в банках. Не всем ведь нужен заем на 25 лет, кому-то достаточно и 3-5 лет.
Надеюсь, что никаких глобальных изменений санкции не вызовут. Не американские, так китайские деньги в Россию могут прийти. Между тем, я бы посоветовала тем, кто сейчас думает о покупке квартиры в ипотеку, поторопиться, чтобы взять кредит на более выгодных условиях.
Каковы перспективы рынка новостроек?
Российский рынок настолько непредсказуемый. В 2008 г. был провал на 3-6 месяцев, но все в итоге вернулось на круги своя, и те, кто вложился в недвижимость, заработали. Помню, когда-то мне доводилось продавать квартиры по 350 долларов за квадратный метр, давайте посмотрим, куда цены ушли сейчас...
Я не думаю, что грядет обвал рынка. Будет волатильность в рублевых ценах, а что касается долларовых, то тут все зависит от курса. Кроме того, самим застройщикам под силу регулировать рынок, выводя объекты постепенно, очередями, чтобы избежать затоваривания. Считаю, что круче валюты, чем московские метры, не существует. Пусть не вырастет цена, но ты сохранишь деньги и сможешь оставить детям жилье.
А вообще, как бы нас эти санкции ни сдавливали, мы внутри только сильнее становимся. Ну, может придется отказаться от «рокфора», но русское достоинство на «рокфор» и пармезан не променяем.
Дата публикации 31 октября 2014
